Топ-10

ТОП 10 СПОСОБОВ УВЕЛИЧИТЬ ПОТОК КЛИЕНТОВ

  • Способ № 1 – Работа в полях
  • Способ № 2 - Работа с рекомендациями
  • Способ № 3 – Офлайн реклама
  • Способ № 4 – Интернет реклама
  • Способ № 5 – Работа в социальных сетях
  • Способ № 6 – Повышение конверсии
  • Способ № 7 – Холодные звонки
  • Способ № 8 – Партнерский маркетинг
  • Способ № 9 – Событийный маркетинг
  • Способ № 10 – Личный PR

Приветствую тебя дорогой друг, коллега, предприниматель, менеджер по продажам, маркетолог, руководитель отдела, коммерческий директор и просто знакомый! Меня зовут Владислав Марясов. Я бизнес-тренер практик и консультант по вопросам увеличения продаж.


В этой статье я хочу рассказать и показать тебе 10 способов того, как увеличить поток клиентов. Если тебя беспокоит эта тема, то читай внимательно, а если будет не понятно, пиши вопросы, постараюсь ответить. Если есть свои способы или ты с моими рекомендациями не согласен, оставляй комментарий внизу статьи.


Способ № 1 – Работа в полях.


Данный способ в основном работает в сфере B2B. Если ты продаешь товары или услуги для бизнеса, и ты четко понимаешь, где твои клиенты, ты можешь к ним прийти со своим предложением без всякой причины и договоренности. Плюсом такого способа, ты тратишь минимум времени на то, чтобы договориться с собственником или директором на встречу по телефону. Минус в том, что он тебя не ждал и возможно у него есть другие дела, кроме того, чтобы выслушивать твое предложение. Но, как показала практика, таким способом в последнее время пользуются все меньше и меньше менеджеров. Поэтому, предприниматели и директора отвыкли от подобных заходов.


Если ты не застал нужного лица на рабочем месте, то ты без труда сможешь попросить его контакт у его сотрудников. В 7 из 10 случаев ты получишь контакт руководителя, его имя фамилию и отчество, и в будущем сможешь позвонить, называя клиента по имени отчеству, чтобы договориться о встрече. (Обязательно скажи, что ты был в его фирме и тебе дал его контакт сотрудник. Назови имя сотрудника. Кончено, заранее спроси, как зовут человека, который дает контакт директора).


Чтобы работать в полях, тебе нужно четко представлять, как выглядит портрет твоего потенциального клиента. Он владелец розничного магазина одежды, владелец СТО, салона красоты, ателье или он занимается оптовым продажами пива. Если ты четко определишь, кто тебе нужен, ты поймешь, где он обитает.


Заранее проведи анализ выбранной ниши через справочник 2Gis. Посмотри на карту, чтобы определить место сгущенности подобных бизнесов. Подготовь специальное предложение именно под конкретную нишу (сферу деятельности), заготовь партию визиток, буклетов, маркетинг-кит и другие рекламные материалы. Приоденься. Ты должен выглядеть, как представитель серьезной компании. Подготовь вступительную речь.


Вступительная речь, это самый важный элемент. Изучи технологию прямых продаж. Сходи на курсы, тренинги, прочитай книги и посмотри видео-лекции. Самым эффективным из всего этого, это практический тренинг, на котором тебе дадут возможность отработать свой заход и установление контакты. Если тренинг не практический, не трать на него время. Самое лучшее в тренинге – это возможность попрактиковаться и получить рекомендации от тренера по улучшению своих действий.


P.S. Заходи в раздел «анонсы» на моем сайте, смотри даты ближайших тренингов и семинаров.
Записывайся, чтобы прокачать свои навыки и попрактиковаться.


Способ № 2 – Работа с рекомендациями


Работа с рекомендациями, это когда ты просишь своего клиента (настоящего или потенциального), дать тебе несколько контактов людей (его знакомых), которым были бы интересны твои товары или услуги.


Чтобы данный способ работал эффективно, необходимо несколько правил:


  1. Ты должен нравиться своему клиенту (реальному или потенциальному)
  2. Он должен быть доволен товаром или услугой
  3. Он должен быть доволен сервисом обслуживания
  4. Он должен гордиться тем, что знает тебя, твою компании и пользуется твоими услугами


Кончено, это идеальный расклад. Но, к сожалению, не все наши клиенты (потенциальные или реальные), остаются довольны и гордятся вашими взаимоотношениями.


Для того, чтобы просьба о рекомендации была не так сложна для тебя, тебе нужно сначала:


  1. Нравится себе!
  2. Пользоваться своим товаром или услугой
  3. Быть довольным сервисом и качеством обслуживания
  4. Гордиться собой, компанией, услугами, клиентами


Приведу пример:


Представь, что ты владелец салона красоты. К тебе ежедневно приходят клиенты. Кто на маникюр, кто на подстрижку. Ты уверен, что твои девочки делают свою работу хорошо и все клиенты выходят из салона довольными и счастливыми. Именно поэтому, ты просишь своего администратора, чтобы она при приеме оплаты за услуги, заполнить специальную анкету, в которой есть отдельная строчка рекомендации.


Данный способ позволяет без слов и лишних упрашиваний получить контакт еще одного потенциального клиента. А затем, ты звонишь или делаешь рассылку смс со своим предложением. И обязательно сделай приятный подарок обоим клиентам. Пусть маленький, но бесплатно! Это очень приятно. И позволит усилить сарафанное радио в двойне.


Скачивай и слушай бесплатно «Тренинг для салона красоты» по этой ссылке: https://yadi.sk/d/TnxJFZidgA2au


Пример № 2.


Ты ведешь переговоры с клиентов, и вы оба понимаете, что он не может в данный момент позволить себе твои услуги или товары. Но при этом, ему понравилось твое предложение. И в будущем он с удовольствием обратиться именно к тебе. Поэтому, чтобы не остаться без клиентов, ты просишь его дать тебе несколько рекомендаций. Написать на листке бумаги номер телефона и имя человека (знакомого), которому можно было бы предложить твои услуги. В результате беседы, ты получаешь дополнительно еще парочку новых (потенциальных) клиентов, которым звонишь от лица того, кто дал тебе эти контакты. Это сближает вас и вызывает больше доверие к твоей персоне, чем звонки в холодную.


P.S. Обязательно дай клиенту что-то нужное, ценное и бесплатно! Пусть клиент почувствует себя должным тебе. Чаще всего, это какая либо информация, книга, статья, билет на тренинг или записанный курс на DVD. И в этой информации есть полезные вещи, которые помогут твоему клиенту сделать его бизнес еще прибыльнее, даже если он сейчас не может воспользоваться твоими услугами. После этого проси рекомендации. Если сразу не дает, то попроси чуть позже, после того, как он смог оценить качество полученной информации.


Способ 2 – Офлайн реклама


Твоя вывеска привлекает внимание? Твою вывеску видно в темноте? Твоя вывеска говорит о выгоде? Твои листовки приводят клиентов? Твоя визитка продает или просто информирует? Говорят, что наступили времена, когда офлайн реклама перестала работать эффективно. Поэтому, все больше и больше предпринимателей, переходят на интернет рекламу.



Любая реклама работает хорошо, если соблюдены следующие правила:


  1. Твою рекламу видит твой потенциальный клиент, и ты это точно знаешь.
  2. Твоя реклама говорит о боли, страхе, потребностях только твоего клиента.
  3. Твоя реклама не информирует, она предлагает сделать что-то.
  4. Твоя реклама по стилю, дизайну и цвету, соответствует твоему статусу.
  5. Твоя реклама несет в себе выгоду только для твоего конкретного клиента.
  6. Твоя реклама и предложение не вечно, он имеет срок годности.
  7. В твоей рекламе снижены риски. Ты даешь гарантии своему клиенту!
  8. Твою рекламу легко понять. В ней ты доносишь простой смысл, простую истину, выгоду и преимущества. Ее понимает как школьник, так и бабушка.
  9. Твою рекламу легко читать, смотреть, слушать, нюхать, ощущать.))
  10. Твое предложение в рекламе отличается от предложений твоих конкурентов. В нем есть уникальное торговое предложение. И это подтверждают цифры, факты и фотографии.



Чтобы сделать свою рекламу еще эффективнее, скачивай мой курс по рекламе
«22 фишки создания продающей рекламы» бесплатно: https://yadi.sk/d/rkegJbj5a95Wt


Скачивай статью «Допускаете ли вы эти ошибки в составлении рекламных объявлений»
по специальной ссылке: https://yadi.sk/d/az9E4kcfRAM9M


Способ № 4 – Интернет реклама


Ооо, об этом способе можно говорить вечно. В интернете более 700 способов увеличить поток клиентов. Самый распространенные из них, это контекстная и баннерная реклама, таргетированная реклама, ретаргетинговая реклама, тизерная реклама, бесплатные доски объявлений и т.д.

Но главное не в том, какой именно инструмент ты используешь. Главное, как выглядит твоя воронка продаж, и какую стратегию ты выбрал. Я надеюсь, что ты знаешь, что такое воронка продаж.


Твоя задача при создании потока клиентов через интернет, это правильно использовать весь его арсенал и следить за аналитикой.



Пример.


К примеру, ты торгуешь шинами для автомобиля. Ты зашел на wordstat и увидел большой спрос на этот вид товара через поисковую систему Яндекс. Ты сделал себе Лендинг, запустил контекстную рекламу, но заказов нет или их очень мало. Что делать?


Первый шаг – Аналитика. Посмотри статистику своего сайта. Сколько людей зашло. Сколько времени они провели на твоем сайте. Куда кликали. С каких браузеров заходили клиенты. Проверь свой сайт на всех браузеров. Посмотри, с каких устройств заходили посетители. Если есть недочеты, исправь их. Посчитай конверсию (конверсию считай после 1000 заходов). После исправления недочетов, снова запусти рекламу.


Второй шаг – Конкурентный анализ. Посмотри, как продают конкуренты. По каким ценам. В каком виде. Как доставляют. Какие гарантии и преимущества дают. Проанализируй 10 предложений. Сравни их со своим. Возьми лучшие тригеры и внедри их у себя.


Третий шаг – Предложи бесплатность! Предложи клиенту посмотреть твой товар бесплатно. Пообещай, что привезешь ему товар в течение 2 часов и покажешь его качество абсолютно бесплатно, без обязательств покупать его. (Если не купит, возьмешь рекомендации).


Скачивай мини-книгу: «10-ка эффективной рекламы в Интернете» https://yadi.sk/d/adWO7VeQQCYQz


Способ № 5 – Работа в социальных сетях


Я специально выделил этот способ увеличения потока клиентов. Потому что этому способу я уделяю особое внимание. И даже если у тебя нет сайта, и ты не делаешь платную рекламу (потому что ограничен в бюджете), работа в социальной сети позволит тебе получить клиентов практически на халяву. Нужно только потратить время и терпение.


Самое простое, это находить своих клиентов в группах своих конкурентов и добавлять их к себе в друзья. Минимум по 20 человек ежедневно. Далее, ты создаешь определенный контент на своей стене (только не продавай постоянно). Пишешь про то, как пользоваться твоим товаром, как он улучшает жизнь людей, показывай примеры его использования и как не надо использовать. Твой контент должен учить, веселить, информировать, развлекать и т.д.


Способ № 6 - Повышение конверсии


Конверсия, это соотношение между теми, кто зашел на сайт (магазин, офис) и теми, кто позвонил, заказал, купил. На каждом этапе, твоя воронка сужается. Зашло в магазин 100 человек, а купили только 12. Твоя конверсия в данном случае 12%.


У тебя наверняка есть реклама (визитка, баннер, видео ролик, сайт, группа в социальной сети и т.д.). Поэтому тебе нужно понимать, какова конверсия от того или иного инструмента. Зная показатели, ты можешь на них влиять, добавляя или убирая определенные триггеры.



Ты видишь, что из 100 зашедших, у тебя покупают примерно 12-15 человек (я говорю про офлайн магазин одежды). Ты думаешь, как поднять конверсию. Первый способ, это мотивировать людей примерять одежду. Доказано, что после примерки человек чаще покупает, чем, если не примеряет вещь. Поэтому, тебе нужно сделать так, чтобы люди хотели примерить твои вещь.


Для этого, ты нанимаешь фотографа, делаешь профессиональный фон и предлагаешь посетительницам воспользоваться услугами классного фотографа абсолютно бесплатно. После съемок ты берешь контакты клиента (ФИО, телефон, электронная почта), и на следующий день отправляешь фотографии + предложение купить (можешь добавить бесплатный сертификат на 100, 300, 500, 1000р.) любую вещь со скидкой.


Скачивай книгу «Как гарантированно увеличить прибыль в розничном магазине»
и получай еще больше советов: https://yadi.sk/i/vw1r3ra5bTzRC


Способ 7 - Холодные звонки


Холодные звонки, это самый быстрый способ достучаться до нашего потенциального клиента без затрат на рекламу, без потери времени на создание сайта или настройку контекстной рекламы, без траты времени на добавление друзей в социальной сети.


Холодные звонки ни кто не любит. Холодные звонки у всех хромают. Холодным звонкам нужно учится. И самое главное, их нужно совершать ежедневно. Иначе навык пропадает и вам приходится настраиваться и учится заново.


Я не буду расписывать важность холодных звонков. Я только хочу сказать, что холодные звонки ты можешь совершать в любой нише. Главное, иметь базу потенциальных клиентов, хорошее предложение, грамотный скрипт, навык продажника, много практики и терпение.

Чтобы начать, посети курсы и тренинг по данной теме. Получите технологии эффективных звонков. Избавься от страха холодного звонка. Напиши классный скрипт и начни действовать каждый день.


Как повысить конверсию холодных звонков?


Холодные звонки для многих компаний самое проблемное место в отделе продаж. Это связано с тем, что многие продажники терпеть не могу совершать холодные звонки. Поэтому, эффективность таких звонков низкая. При этом, после 50 звонков и такого же количества отказов, у продажника пропадает мотивация, в результате эффективность еще больше падает.


Чтобы исправить это, я предлагаю разбить процесс холодных звонков на два этапа: 1) Первый звонок - выяснение имени лица принимающего решение. 2) Второй звонок - продажа встречи с лицом принимающим решение.


Чтобы результат от холодных звонков был выше, необходимо иметь людей (не продажников), которые звонят в компании, но не продают ваши товары или услуги. Их задача выйти на лицо принимающего решение. Т.е. для начала выяснить его имя, а потом попросить соединить или дать его контакты для связи. Далее, в дело вступает настоящий продажник, который не тратит время на обход секретаря. Ему уже проще выйти на ЛПР, потому что он знает его имя и фамилию. И тем более, прямой контакт, в виде номера телефона.


Как еще увеличить конверсию холодного звонка?


Не пытайся продать сразу. Не пытайся даже продать встречу. Не думай, что человек сразу заинтересуется и станет тебе доверять. И тем более пожелает с тобой встретиться. Если есть возможность сослаться на конкретное лицо, через которое ты вышел на своего клиента, обязательно это сделай. Если ты нашел контакты своего клиента из открытых источников (сайт, газета, форум, справочник), говори об этом.


Следующий инструмент каждого продажника, это скрипты звонков. Об этом можно много и долго говорить. Поэтому, я не буду описывать этот инструмент в этой статье. Эта отдельная тема для большой и новой статьи и даже тренинга.


Что еще важно в холодных звонках?


Во-первых, это сбор базы, в которой есть название компании, номер телефона, географическое положение. Очень важно географическое положение! Так бывает, что тебе приходится звонить в компании, которые находятся в других городах и имеют другой часовой пояс. И очень неприятно получать звонки от компании, которые звонят тебе на сотовый в одиннадцать часов вечера, в то время, как у них еще только семь часов. Поэтому, будь аккуратнее и тщательно собирай и сегментируй свою базу потенциальных клиентов.


Во-вторых, выстраивай с потенциальным клиентом пошаговую систему. Сначала нужно выяснить, кто принимает решение по вашему вопросу, а затем передать этот контакт более опытному продажнику, который будет закрывать на встречу или повторный звонок. Такая простая схема позволит тебе повысить результат от холодных звонков. В результате такой работы, мотивация сотрудников (продажников) будет выше. Они больше не будут тратить время на пустые разговоры с секретарем и другими лицами, которые принимают решения.



Приглашаю тебя на свой тренинг: «7 навыков высокоэффективного продажника».
Подробнее смотри на странице моего сайта, здесь: http://maryasov.ru/products/20833802


Холодные звонки - Это самый интересный блок! Мы поговорим на тему того, как продавать встречи по телефону. Как выходить на ЛПР. Как делать множество звонков и получать удовольствие.


Из этого блока на тренинге ты узнаешь:


  • Как выйти на лицо принимающее решение;
  • Как подготовиться к холодному звонку, чтобы он был эффективным;
  • Как перевести звонок во встречу;
  • Три простых правила избавления от страха «холодных» звонков;
  • Основные правила написание скрипта для «холодного» звонка;
  • Примеры из практики.


Способ № 8 – Партнерский маркетинг


Бесплатный способ увеличения клиентского потока!



Из данной схемы мы видим пример партнерского маркетинга. Компании не конкуренты объединились и создают единую клиентскую базу для продажи им своих услуг. Объединившиеся компании, это компании не конкуренты, но которые имеют схожий портрет потенциального клиента.


Как выглядит данная система:


  1. Каждый участник партнерской сети подключается к единой CRM системе.
  2. Каждый участник вносит (по мере появления) в данную систему новых клиентов.
  3. Каждый участник имеет доступ к контактным данным клиентов всех участников партнерской сети.
  4. Каждый участник партнерской сети может предложить свои услуги клиентам, которые были внесены в единую базу клиентов CRM.


В результате мы получаем:


Постоянно растущую базу клиентов, которым мы можем продавать свои услуги ежедневно. Достаточно позвонить или написать персонализированное рекламное сообщение. При этом, все партнеры единой сети не тратят деньги на привлечение новых клиентов.


Бонус к этому способу моя книга «Антикризисный Бизнес-Альманах».
Скачать бесплатно можно здесь: https://yadi.sk/d/jOd6u3P8jqTsg


Способ № 9 – Событийный маркетинг


Что такое событийный маркетинг для сферы B2B в моем понимании?


Твоя аудитория (целевые клиенты), хочет понимать твой продукт. Они хотят получать о нем как можно больше информации, чтобы принять решение в пользу твоей компании или тебя лично, как эксперта. Твоя аудитория, возможно, ждет чего большего, чем решение их проблем. При этом, есть такие клиенты, которые тебя не знают. Которым очень сложно продать свой продукт через холодные звонки. Поэтому, самый лучший и эффективный инструмент в продаже сложных услуг для бизнеса – это проведение различных образовательных мероприятий (мастер-классов, семинаров, тренингов, конференций).


Самое важно в этом – это та ценность, которую ты будешь давать на своих мастер-классах. Если ценности нет, и ты просто решил сделать презентацию своих продуктов, то вряд ли потенциальные клиенты, которые пришли на твое мероприятие, купят твой продукт.


В первую очередь аудитория, которую ты будешь собирать на свои мастер-классы и семинары, ждет от тебя ценную информацию, которая решит их проблемы. Поэтому, прежде чем организовывать образовательные мероприятия, подумайте о контенте, которым ты готов поделиться.


Скажу сразу, у меня не с первого раза получалось проводить мероприятия и выступать на публику расслабленно и при этом выдавать ценность. Сначала был страх, запинки, путаница в последовательности материала. И еще много других вещей, которые творилось в моей голове, что мешало мне выступать успешно. Но уже после двух десяткой проведенных мероприятий, я научился расслабляться и выступать публично практически не волнуясь.


Всему нужна практика и подготовка материала. Без подготовки, особенно на большую аудиторию, тебе очень сложно будет сконцентрироваться на эмоциях. А ведь эмоции, это второй по важности элемент твоего будущего выступления.


Скачивай мой тренинг: «Как избавиться от страха публичных выступлений?»
бесплатно по этой ссылке: https://yadi.sk/d/jfmVX7ush7y39



Чем отличается хороший спикер от плохого? Нет, не контентом. В первую очередь, это эмоциями, которые она создает у своей аудитории. Тебе необходимо выступать так, чтобы твоя аудитория смеялась, злилась, жаловалась, плакала и т.д. Только через эмоции можно пробиться в сознание и подсознание твоих клиентов, чтобы продать им себя и свою компанию со сцены.


Есть определенная технология, по которой строиться продающий мастер-класс или семинар, на котором ты собираешься продавать. Но в данной статье мы не будем рассматривать сам процесс проведения мероприятия и закрытия на продажу.


Важно! Не забывайте про своих потенциальных клиентов, которые уже ранее посещали твои события или просто записались, но не смогли принять участие. Приглашай их снова и снова. Собирай и сегментируйте свою базу. Делай по ним периодические e-mail рассылки с полезным контентом в виде статей, видеокастов и анонсов предстоящих событий.


Способ № 10 – Личный PR


Это один из моих любимых способов. У меня есть мини-тренинг на тему: «7 инструментов личной популярности». Если интересно, напиши мне письмо, и я проведу этот тренинг для тебя, твоего персонала и твоих клиентов (если ты работаешь в сфере B2B).

Теперь коротко и по делу.


Этот способ не самый быстрый, но самый интересный и надежный. Став однажды популярным, тебя начнут приглашать на радио и ТВ. Ты станешь не только медийной личностью, тебе станут больше доверять. Тебе будет проще заключать сделки. Клиенты сами будут выходить на тебя, чтобы купить у тебя. Кончено, при условии, что твои товары и услуги очень качественные, надежные и «уникальные».


Для того, чтобы иметь популярность, необходимо долго и много над этим работать. Писать статьи в специализированных журналах. Создавать контент в социальной сети. Добавлять людей из СМИ к себе в друзья. Предлагать себя в качестве спикера на всех мероприятиях (форумах, конференциях, семинарах, праздниках и т.д.). Чем больше ты выступаешь на публику, тем чаще тебя приглашают выступить. Тем быстрее растет твоя популярность. Тем больше клиентов о тебе узнают. Тем больше у тебя новых заказов и продаж.



Рекомендации:

  • Освещай свою профессиональную деятельность в социальной сети
  • Заведи свой персональный блог и пиши в нем по статье в неделю
  • Заведи канал на ютубе и выкладывай свои выступления
  • Пиши статьи для журналов (печатных и электронных)
  • Предлагай себя в качестве спикера на мероприятиях
  • Предлагай себя в качестве эксперта на ТВ и радио


Моя статья в журнале «Коммерческий директор» https://yadi.sk/i/wA9qyAiijqVXr


На этом у меня все! Если понравилась статья, пишите свои отзывы и комментарии. Обращайтесь за консультацией по вопросам увеличения продаж. Заказывай корпоративные тренинги. Приходи на открытые тренинги. Развивайся! Я верю в тебя! Ты можешь!


С уважением, твой друг, Владислав Марясов.


Нет комментариев

Добавить комментарий