Как организовать отдел продаж в рекламном агентстве

Несите ценность своему клиенту.

Самое главное в бизнесе - это деньги. Если бизнес не ради денег, то это не бизнес, это хобби. В первую очередь вы должны решать самую главную проблему. Вы должны увеличивать прибыль ваших клиентов, увеличивать поток клиентов за счет красивой и грамотной рекламы.

Нужно показать, что именно вы можете решить его вопрос, решить его проблему. Вы должны не просто делать вывеску. А должны дать понять клиенту, что вы решите его проблему, увеличите поток клиентов, увеличите его прибыль.

Не все легко, как кажется.

Рекламное агентство делает дизайн, разрабатывает концепцию, планирует куда больше вложить деньги, чтобы было больше клиентов. Организация отдела продаж, это очень сложный процесс в бизнесе. Один занимается звонками и договаривается о встречах с клиентами. Другой, проводит встречи. А третий, это дизайнер. Он создает продукт, который заказали.

Чтобы понять, кого и на какую должность поставить,
нужно знать 4 типа людей.

4 типа людей в бизнесе.

Первый тип, это «захватчик». Это тот, кто выезжает на встречи и продает компанию. Он должен быть активным, импульсивным, готов всегда общаться с любыми людьми. Легко находит общий язык, готов постоянно браться за что-то новое. Таких людей можно встретить в торговле. Это могут быть менеджеры по продажам, продавцы-консультанты и др.

Второй тип, это «системщик». Те, кто просто звонит и назначает встречи. «Системщик» может еще вести клиентскую базу, бухгалтерию и другую документацию.

Третий тип, это «производственник». Это монтажник, который монтирует вывески, клеит листовки и т.д. В общем все, что связано с физическим трудом.

Четвертый тип, это «идейщик». Это творческий человек. Он всегда придумывает что-то новое, новые идеи, концепции. В рекламном агентстве это место занимает дизайнер или криейтер.

В организации отдела продаж должны быть все эти 4 типа людей.

Для обзвона своих потенциальных клиентов есть определенный скрипт звонка.
Скрипт – это сценарий (алгоритм). Он состоит из 5 пунктов.

5 шагов хорошей коммуникации.

Первый шаг – установление контакта. Первые 15-20 секунд нужно вызвать доверие, чтобы человек проявил интерес. Если человек на другом конце провода вам не доверяет, то у вас будет не эффективный разговор.

При установлении контакта необходимо выяснять имя человека и тоже представиться. Необходимо сразу выяснять, кто является лицом принимающим решение. И вести разговор с самим предпринимателем или руководителем.

Второй шаг – это выявление потребностей. Что человеку будет нужно для развития его бизнеса? Какие маркетинговые шаги он использует в бизнесе?

В этом шаге, необходимо задавать вопросы, которые делятся на три типа.

3 типа вопросов для звонка клиенту.

Первый тип – закрытые вопросы. Например: «Вы делаете рекламу?»
и тут ответ либо «да» либо «нет».

Второй тип – открытые вопросы. Например: «Какую Вы делаете рекламу?»
и человек рассказывает, какую рекламу он делает.

Третий тип- альтернативные вопросы. Например: «Где вы даете рекламу на телевидение или на радио?» и человек уже выбирает из предложенного, где он дает рекламу.

Самый плохой тип вопроса, это закрытый. Потому что есть вероятность, что клиент скажет «нет».

Третий шаг – это презентация. На этом этапе нужно говорить, что вы хотите и для чего это нужно. Почему человек должен с вами встретиться. Расскажите немножко о своей компании, кто вы и чем занимаетесь.

Четвертый шаг – это заключение. На этом этапе вы предлагаете человеку встречу. Встретиться вы можете на территории клиента или на своей территории.

Пятый шаг – это работа с возражением. Может появиться в любой момент вашего звонка. Человек может говорить, что ему не нужна реклама, что у него нет времени, что у него нет денег и т.д. И нужно иметь на каждое возражение ответ.

Продавайте не товар, а встречу.

По телефону очень сложно продавать товар или услугу. На личной встрече это сделать легче. Поэтому, при звонке нужно продавать встречу. Главное, не сидеть и не ждать, когда клиент придет. Нужно брать телефон и самостоятельно звонить потенциальным клиентам.

Нужно составить грамотный скрипт, и звонить всем и каждому. Самое хорошее время для звонков с 10:00 до 14:00. В процессе звонков назначать встречи на послеобеденное время, в этот же день.

Все данные, которые вы берете у клиента, телефон, электронную почту, название компании, адрес, нужно заносить в SRM систему. Это может быть книга учета клиентов или excel. Есть хорошая система SRM система у Битрикс24, в которой можете хранить все необходимые данные клиента.

Без встреч продаж не будет.

Ваша задача, фиксировать скольким людям вы позвонили. Сколько человек из них пришло на встречу. И сколько человек купило вашу услугу. И это соотношение называется конверсией. Которую необходимо постоянно отслеживать и увеличивать.

Нужно становиться мастером продаж, мастером переговоров. Чем больше будет назначенных встреч, тем больше будет продаж.

Как вызвать доверие клиента.

Первую встречу, я рекомендую проводить на территории клиента. Клиенту комфортней на своей территории, чем на чужой. На вашей территории он будет гостем, ему будет не уютно. Клиенту нужно будет время, чтобы освоиться.

На встрече, у клиента всегда есть свое представление, о том, какая реклама ему нужна. Ваша задача все фиксировать, все его вопросы, пожелания и рекомендации.

Нужно на встрече создать доверительное отношение, чтобы он видел, что все его пожелания будут выполнены.

А уже на второй встрече, приглашаете клиента к себе в офис. На которой вы рассказываете и показываете все о своей компании. С какими фирмами вы работали, какие у вас отзывы, суете ему под нос свое портфолио. Чем больше вы покажите своих работ, тем лучше.

P.S. Чтобы организовать эффективный отдел продаж, вам нужны различные инструменты: скрипты, люди, организованная структура персонала и вера в успех.

Чтобы договориться по телефону с клиентом о встрече, вам нужен хороший скрипт звонка. Хорошо когда на ваши вопросы клиенты в процессе телефонных переговоров отвечают несколько раз «да». Вы благодаря этому легко сможете продать свою встречу.

Когда у вас есть хороший скрипт звонка, немедленно берите телефон и звоните потенциальному клиенту. Может не получиться первый раз, не отчаивайтесь… Когда вы наберетесь опыта и терпения, у вас все получиться! Поэтому организуйте свой отдел продаж прямо сейчас и ни чего не бойтесь!

С уважением, Владислав Марясов.