Реальные кейсы консалтинговых проектов. Часть первая.

Занимаясь консалтинговой деятельностью, я все больше замечаю, как действующие предприниматели совершенно не хотят замечать того, что современный бизнес слишком быстро меняется. И если не перестроиться под инновации в маркетинге, продажах и управлении персоналом, то в ближайшее время их бизнесу будет угрожать опасность.

Более молодые и амбициозные предприниматели, с современным подходом к бизнесу, начнут отбирать рынок у старичков. И только когда совсем прижмет, предприниматель, который более 20 лет занимается своим бизнес, начнет лихорадочно пожирать горы литературы, и это в лучшем случае. В худшем, просто жаловаться на налоги, государство, низкий потребительский спрос и острую конкуренцию.

И вместо того, чтобы вооружиться знаниями и инновационными технологиями в маркетинге и продажах заранее, предприниматель продолжает плестись по той же проселочной дороге на своей хромой лошади. Неужели не хочется пересесть на белый Мерседес и надавить в педаль, чтобы помчаться по широкой магистральной дороге, которая приведет в счастливое будущее.

Наверное, я слишком наивен полагая, что человек хочет получить большее благо чем имеет. Возможно, мы все хотим этого, но не хотим уходить из зоны комфорта, которую так долго и старательно создаем. Поэтому, не возможно внедрить новые технологии. Найти желания изменить свои привычки. И нет времени для внедрения этих инноваций.

Именно с такими проблемами мне, как консультанту приходиться сталкиваться в работе с клиентами. Но я понял, что нужно сделать. И на что повлиять, чтобы клиент добился успеха.

Самое важное, что нужно сделать консультанту – это дать веру клиенту. Веру в успех. Веру в то, что эта или другая технология принесет пользу бизнесу. Веру в то, что поднять объем продаж за 4 месяца на 40% - это вполне реальная задача.

Даже если ранее предприниматель более 5 лет старательно создавал свой бизнес и не мог расти такими темпами, ему необходимо дать веру. Даже если он не понимает, как это возможно в его бизнесе, с его клиентами, в его городе. Даже если все сотрудники, родственники и партнеры говорят, что это просто не возможно. Вам, как консультанту, нужно просто дать возможность поверить в эти результаты.

Можно долго убеждать клиента в том, что технологии и инновации в маркетинге работают и без его веры. Просто с верой вам будет проще и быстрее внедрить все нововведения, о которых вы говорите своему клиенту предпринимателю.

Если вы бизнес-консультант, вам не стоит верить на слово своему клиенту. Даже если он говорит, что верит в ваш профессионализм, в технологии, принципы и регалии. Он рано или поздно будет на любом отрезке сотрудничества с вами, сомневаться в том, что вы ему поможете.

Природа человека такова, что если мы не видим быстрых результатов от нашей деятельности, значит наши действия не целесообразны, или не имеют смысла. Можно долго объяснять клиенту, что результат будет виден лишь через определенный отрезок времени. К примеру, спустя месяц. Когда можно будет подвести итоги. Сделать финансовый расчет и так далее.

Все хотят быстрых результатов, но не хотят что-то делать. Особенно если действия противоречат предыдущему поведению человека в бизнесе.

Вот к примеру, поставил я задачу перед клиентом, прозвонить своих старых покупателей по определенному скрипту и сделать соц. опрос, чтобы убить сразу пять зайцев. Во-первых, для того, чтобы еще раз напомнить клиенту о компании. Во-вторых, чтобы поблагодарить за покупку. Что повышает лояльность. В-третьих, чтобы получить конкретные замечания по обслуживанию, ассортименту и ценам. В-четвертых, чтобы продать покупателю новый товар. В-пятых, что взять письменный или видео-отзывы.

Что же произошло на деле? Мой клиент сказал, что он не может звонить своим клиентам, потому что считает, что тем самым помешает их спокойствию. Продавцы тоже звонить не могут, потому что заняты другой работой. Отдельного человека на прозвон нанимать не выгодно. И т.д. В общем, множество отговорок. Множество причин, чтобы не звонить своим старым клиентам.

В итоге, инструмент, который реально приносит быстрый результат, так и не внедрен.

С уважением, Владислав Марясов.

P.S. Если вы еще не звоните своим клиентам спустя неделю после покупки, вы теряете своего клиента. Вы теряете повторные продажи. Вы лишаете себя возможности создать сарафанное радио. Вы недополучаете благодарные отзывы.