Как продавать живые тренинги и семинары?

Как продавать живые тренинги и семинары?

Есть 3 вещи, которые волнуют человека в жизни больше всего.

Самое первое, когда мы молоды, просыпаются гормоны и человека волнует вопрос отношений и секса.

И этот вопрос волнует его до старости. У некоторых он (секс) идеальный у кого-то не очень, а у некоторых его вообще нет.

Второй вопрос - это здоровье. С возрастом здоровье у человека начинает ухудшаться, появляются болячки, проблемы с внутренними органами дыхания и т.д. Поэтому больницы переполнены и аптечный бизнес преуспевающий. А специалистов вообще мало.

Последний вопрос, который волнует многих это вопрос финансов.
Их либо нет, либо совсем мало. Сколько бы их не было их все равно не хватает.

Вот на этих трех китах и нужно делать акцент при продаже тренинга. Потому что там закрываются все три темы. Если человек здоровый, имеет здоровую социальную жизнь полную и насыщенную, то он и счастлив. В здоровом теле здоровый дух.

Нужно искать аудиторию, которая жаждет секса и отношений.Нужно искать их в секс-шопах, службах знакомств, в интернете, на сайтах знакомств. У ребят, которые занимаются обучением пикапу и т.д. Нужно везде регистрироваться и приглашать на тренинге.

Нужно сделать рассылку по всем с кем вы общались. Если есть сотовые номера, сделать смс рассылку. Если городской номер, то сделать электронную рассылку.

Про рекламные купоны

Чем меньше формат купона, тем меньше человек получает информации о тренинге. Нужно чтобы человек нашел в купоне ответы на свои вопросы. В таком случае человеку проще будет принять решение. Он должен понять, почему он должен пойти на тренинг и купить билет прямо сейчас.

Есть масса вопросов, на которые необходимо отвечать в рекламных материалах, чтобы побудить человека сделать действие. Можно надавить на проблемные места. Если у человека есть проблемы и он не знает, как их решить, то возможно он придет на тренинг, чтобы найти ответы.

Купон должен иметь дизайн и продающий текст. Скидку нужно указывать крупно. Картинка должна содержать в себе любящую пару, деньги, природу, гармонию. Чтобы люди хотели этого же и в своей жизни.

Как найти партнеров?

Вам нужно составить список партнеров. Собрать все их контакты (эл. почта, номер телефона, адрес, название, сайт). Через партнеров можно продавать билеты и анонсировать ваше мероприятие.

Партнерами могут быть бары и клубы где проводят семинары и тренинги. Это могут быть лидеры сетевых компаний в вашем городе. А так же тренинговые компании, бизнес-сообщества, кадровые агентства, форумы с вашей ЦА. Еще есть коворкинг зоны, где собираются начинающие предприниматели. Запартнериться можно с оптовыми базами, рекламными агентствами, купонными сайтами.

У всех этих партнеров есть клиентская база. Они могут сделать рассылку о вашем тренинге по своим клиентам. А вы можете пригласить партнеров на тренинг. Они могут продавать ваши билеты на мероприятие, а вы им дать процент с продажи билета, примерно 7-10%. Так же партнеры могут анонсировать ваше мероприятие у себя на сайтах.

Когда список партнеров будет готов, составляете скрипт звонка.
Обзваниваете и предлагаете запартнериться.

С кем вам удастся запартнериться, вам нужно будет звонить им каждый день и давать пинка. Потому что они могут забыть про ваше событие, не выполнить рассылку или еще что-нибудь.

Составление скрипта для прозвона партнеров.

Организатор тренинга не должен делать «холодные» звонки.
Обзвон должен делать обзвонщик, а лучше два.

Вы должны предоставить обзвонщику (менеджеру) список партнеров. В списке должно быть название компании, имя руководителя, телефон, можно еще эл.почту, чтобы не переспрашивать.

Когда обзвонщик всех обзвонит, он должен составить отчет по звонкам.

Сколько человек он обзвонил и сколько человек согласилось.
Например, 100 обзвонил и 20 согласилось.

Не нужно приглашать на тренинг сразу. Вам нужно дать им возможность заработать на этом тренинге. Они уже сами решат, захотят его посетить или нет. Закрыть на тренинг сразу это очень сложно. Потому что они могут не знать, ни тренера, ни полную информацию о тренинге.

Чтобы добиться того, чего вы хотите от партнера, вам нужен скрипт.

Скрипт – это сценарий звонка.

Сначала идет приветствие.
Потом необходимо уточнить туда ли вы попали, в ту ли компанию.

Например:
- «Добрый день! Это компания ___________ (название компании)?».

Представляетесь. Дальше нужно выйти на руководителя. Пока не нужно говорить обзвонщику от кого он звонит. Ему нужно связаться с руководителем. Он должен попросить, чтобы передали трубку руководителю или дали контакт. Если спросят, по какому вопросу звонят, то нужно ответить кто вы и от кого.

Например:
- «Меня зовут ______ (имя ). А Вас как?»
(ждете ответа)
- «(имя) мне нужно связаться с Вашим руководителем.
Передайте ему трубочку или дайте его номер.»

Если у менеджера спрашивают:

- «По какому вопросу Вам нужен руководитель компании?»
- «(имя) я представляю тренинговое агентство __________ (название агентства), города ___________ (название города). И мы хотели бы предложить Вам сотрудничество. Поэтому мне хотелось бы пообщаться с Вашим руководителем, который принимает такие решения.»
- «Хорошо я передам трубочку. (или дает контакт)»
- «А как зовут Вашего руководителя?»
(ждете ответа)
- «Спасибо.»

Когда вы разговариваете с руководителем, то ситуация повторяется. Вы здороваетесь, представляетесь, называете имя руководителя, и говорите от кого, и что вы представляете.

Например:
- «(имя) я представляю тренинговое агентство _______ (название агентства), из города ___________ (название города).»
(пауза)
- «И мы хотели бы предложить вам сотрудничество по этой теме. Сотрудничество заключается в следующем. В _____ (название месяца), ________ (число), будет проходить тренинг _______ (название тренинга), в городе ________ (название города).»
(пауза).
- «И наверняка среди ваших клиентов, знакомых или друзей, найдутся люди, которым этот тренинг будет интересен.»
(ждете ответ).
- «(имя) у вас большая клиентская база?»
(ждете ответ)

Потом спрашиваете, сколько бы он мог заработать на этом тренинге, сколько клиентов у него купило бы тренинг (саму цену не называйте, вам нужно проявить интерес). Если сам руководитель спрашивает, сколько стоит, то вы отвечаете – обычная цена такая-то плюс там различные бонусы и подарки. Но на данный момент этот тренинг стоит в два раза меньше. И нужно назвать причину, почему он стоит в два раза меньше.

Дальше говорите – что в данный момент вы ищите партнеров для организации данного мероприятия. Чтобы привлечь больше участников на тренинг. И сразу предлагаете достаточно хорошее вознаграждение или комиссию за привлеченных участников.

Например:
- «Как Вы думаете, сколько Вы могли бы заработать на этом тренинге? Скольким клиентам Вы бы продали этот тренинг?»
- «А сколько стоит Ваш тренинг?»
- « Наш тренинг стоит _______ (называете сумму), Плюс у нас есть бонусы и акции __________ (называете какие). Но в данный момент он стоит в два раза дешевле, потому что ____________ (называете причину, почему Ваш тренинг стоит в два реза дешевле).
(пауза).
- «В данный момент мы ищем партнеров для организации нашего тренинга. Партнеры нам нужны для привлечения участников. И мы предлагаем очень хорошую комиссию за привлеченных участников.»
(пауза)
- «Вам было бы это интересно? Хотели бы Вы узнать больше и заработать на этом мероприятии?»
- (тут ответ руководителя) Да\Нет.

Если обзвонщик получил ответ да. То он закрывает разговор на второй звонок, но уже с организатором тренинга. В конце, перед тем как попрощаться, нужно уточнить, по какому номеру ему перезвонить, и в какое время будет удобно.

Например:
– «(имя) я Ваш контакт передам своему руководителю, его зовут _____ (имя), он вам перезвонит завтра. И Вы обсудите условия сотрудничества. Когда Вам лучше позвонить, до обеда или после?»
(ждете ответ).
- «Хорошо, а по какому номеру с Вами лучше связаться?»
(ждете ответа)
- « До свидания ____ (имя).»

Организатору тренинга остается позвонить
уже теплому клиенту и все обсудить в деталях.

Поделитесь этой статьей со своими друзьями