Статьи

Как продавать легко, быстро, много и дорого?

Как продавать легко, быстро, много и дорого?
Автор: Владислав Марясов



Более 7 лет я занимаюсь бизнесом. За это время я запускал и развивал более 5 различных бизнес-проектов. А начинал я с обычной розничной торговли пиратскими дисками. С момента создания своего первого бизнеса прошло уже много времени. Я рос и развивался в разных направления, накапливая опыт и знания в таких дисциплинах как маркетинг, реклама, продажи и управление персоналом.


Сейчас я бизнес-консультант. Специалист по маркетингу, продажам и управлению персоналом. Консультирую предпринимателей по вопросу развития своего бизнеса, а так же по вопросам купли-продажи действующего бизнеса и упаковки бизнеса во франшизу.


Но мой практический опыт в продажах начался задолго до моего первого бизнеса. В 2002г., еще будучи школьником, мне попалась книга Дейла Карнеги, в которой содержалось сразу три темы: «Как выступать публично» «Как завоевывать друзей» «Как перестать беспокоиться и начать жить». Эта первая книга, которая перевернула мою жизнь.


Именно с этой книги я и начал активно развиваться. Именно после этой книги я понял, что мне необходимо активно изучать психологию, бизнес и другие дисциплины. И самое важное! Я захотел попробовать себя в продажах. В результате чего, в течение нескольких дней я сильно хотел найти такую работу, в которой смог бы получить практический опыт в активных прямых продажах.


И произошло чудо! Примерно через неделю я встретил друга, который приехал из другого города. Уже и не помню, куда и зачем он ездил. Но то, с кем он познакомился в поезде, послужило началом моего опыта в продажах. А если быть точнее, то человек, с которым он встретился и стал моим первым учителем и наставником по продажам.


Я с каждым разом удивляюсь, насколько же сильна сила желания. Если сильно что-то хочешь, события в жизни так складываются, что ты получаешь то, что очень сильно и постоянно хочешь.


По приезду, друг рассказал мне, что встретил удивительного человека, который занимается продажами. И в ближайшее время планирует открыть филиал новой компании в нашем городе.


Эта была девушка Виктория. Она попросила его о маленькой услуге – показать ей наш город, в который она собирается переехать и открыть свой бизнес. Она попросила побыть ее гидом, чтобы узнать наш город получше.


После его рассказа, я сразу понял, что она именно тот человек, который мне нужен. Она сможет дать мне работу и научит продавать. Я сказал своему другу, что тоже хочу с ней познакомиться и готов поучаствовать в этой экскурсии.


Мы встретились на следующий день. Пообщались. И понравились друг другу с первого раза. Нет, эта была симпатия не романтическая, она была чисто деловая. После гуляний по городу мы договорились о том, что когда она приедет в следующий раз, она обязательно найдет возможность связаться с нами, чтобы мы еще раз встретились.


Сейчас уже и не помню, сколько прошло времени. Что-то около 3-4 месяцев. Я даже и забыл про нее и устроился на другую работу. Но мысль о том, что мне нужно развивать свою коммуникабельность не покидала меня.


Спустя это время, мой друг решил найти подработку. И в местной газете нашел объявление о найме сотрудников на должность продавцов консультантов. Он рассказал мне про эту вакансию. И мы вместе решили поехать в эту организацию, чтобы пройти собеседование и по возможности устроиться на работу. Каково же было наше удивление, когда мы увидели ее, ту самую девушку, которой еще 3 месяца показывали город.


Она сразу нас узнала. Мы пообщались. И уже на следующий день мы стояли у дверей ее компании, в ожидании того, когда откроется офис.


Я сразу знал, в чем будет заключаться наша работа.
И в отличие от новичков, которые не представляли, как работать,
я знал суть и очень хотел овладеть навыками продаж.


Поэтому я с огромным энтузиазмом приступил к освоению новой для себя профессии.

Спустя неделю, я уже совершал продажи на десятки тысяч рублей. И получал ежедневную оплату труда размере от 500 до 2500 руб. В то время, для абитуриента это была значительная сумма денег.


Конечно, приходилось много ходить, много работать и много общаться. Под конец вечера язык так ускорялся, что друзья и моя девушка не успевали за моими словами и мыслями.


Как вы уже поняли, работа была связана с прямыми продажами. Мы приходили каждое утро, кроме воскресения, в офис, набивали сумку товаром, и ходили по городу, заходя на каждое предприятие, офисы, магазины, и продавали свой товар.


Я помню всю технологию, по которой мы продавали товар. Было очень много маленьких фишек, которым нас учили, чтобы мы смогли легко устанавливать контакт и закрывать сделку.


Сейчас я расскажу вам только две из них:


Фишка 1 – Эффект игрушки.


Так как мы продавали книги, а не воздух, первая задача продавца заключалась в том, чтобы наш товар увидели лицом и обязательно взяли в руки. После того, как человек брал в руки наши книги, вероятность того, что он ее купит, возрастала в два раза. Но это не все.


Фишка была в том, что мы не просто давали товар потрогать и полистать страницы. Мы время от времени забирали товар у клиента, искали интересную на наш взгляд главу, а потом снова передавали клиенту. И так делали в течение всей презентации.


В результате этого приема, у человека срабатывал эффект игрушки, которую то дают, то отбирают. Получается своего рода небольшой стресс от того, что у тебя что-то забирают, не дав тебе этой игрушкой наиграться. Это заставляло клиента покупать эту игрушку, чтобы вдоволь насладиться ее изучением.


Фишка 2 – Выбор без выбора.


Чтобы продавать больше одному человеку, мы всегда задавали вопросы, которые позволял нам увеличить сумму среднего чека в два раза. Для этого, мы использовали вопросы, который еще называются: «Выбор без выбора».


Мы спрашивали:
«Вы будите брать две книги или три?»
«Вам упакованную или распакованную книгу?»


Эти волшебные вопросы решали сразу две задачи. Во-первых, мы ставили человека в такое положение, будто он уже покупает, только не решается сколько взять. Во-вторых, человек думал купить одну книгу, а мы ему предлагали две или три, обосновывая это тем, что вторую он может подарить другу, подруге или детям.


В результате только этих двух манипуляций, мы продавали книги легко и быстро. Главное, что когда проделываешь эти фишки, нужно быть на 100% уверенным в том, что ты продаешь нужный и качественный товар. Если есть сомнения по поводу товара, ты его не продашь. Важно поверить в то, что ты продаешь, а так же в компанию, в которой работаешь.


Нет веры, нет продаж. Запомните это! А лучше запишите!


А теперь давайте поговорим о том,
как повлиять на ваши показатели в продажах.


Первый и самый важный инструмент, который я так же извлек, работая в этой компании – постоянно продавай!


Это можно назвать правилом или законом, неважно. Важно следующее, если перестаешь совершать продажи в течение продолжительного промежутка времени, навык продаж теряется. И результаты сразу снижаются.


Когда я работал в этой компании, мы работали каждый день, кроме воскресения. После того, как у меня началась сессия, я работал только во второй половине дня, или только по субботам.


Результат был на много хуже. Затем я мог работать только один раз в неделю. И вот тогда я ощутил, что теряю навык продаж, если не работаю в компании каждый день. Поработав в таком режиме 6 месяцев, я решил уйти и заняться чем-то другим. Но это уже другая история.


Второй инструмент хорошего продажника – замеряй свои показатели!


Давайте я наглядно покажу вам, как и зачем вам нужно замерять свои показатели.


Если вы хотите стать успешным и великим спортсменом, вам нужно, во-первых, заниматься с тренером, во-вторых, начать замерять свои показатели. Т.е. записывать в тетрадку или в электронный файл, свои данные.


К примеру, вы можете заниматься тяжелой атлетикой или легкой. Не важно. Вам нужно замерять свой вес, количество подходов, количество подъемов, или скорость, с которой вы пробегаете дистанцию.


Тоже самое и в работе менеджера по продажам, или продавца консультанта. Если вы замеряете свои показатели, вы с определенной точностью можете сказать, хорошо вы отработали или нет.

К примеру, вы в день совершаете 100 звонков. Возьмем эту цифру за 100%. Это ваш исходящий поток. Из этих 100 звонков, вы пообщались только с 30 клиентами (с тем лицом, который принимает решение). С директором, с заместителем, с руководителем, с бухгалтером и т.д.


Из этих 30 клиентов, с которыми вам удалось поговорить, вы назначили встречу только с 10-ю клиентам. В результате ваших действий, выстраиваться такая воронка:


100 звонков – 100%

30 клиентов – 30% / 100%

10 встреч – 33,3%.


Теперь вы видите, на каком шаге, какая у вас конверсия. Следовательно, вы можете что-то изменить в своей работе, к примеру, в манере звонить. Или в списке тем, кому вы звоните. В своем предложении о встрече. И т.д. И снова замерить свои показатели.


В результате, вы сможет увидеть отличие в результатах. Вы можете и не быть супер продажником, но замерять свои показатели вы обязаны.


Теперь рассмотрим пример с продавцом консультантом, который сидит и ждет клиентов на свой торговой точке. В течение дня к вам может зайти 200 человек. Из 200 человек только 50 вы что-то смогли продать, остальные просто зашли посмотреть или просто не нашли то, что искали.


Получается следующая конверсия:

200 человек зашедших – 100%

50 человек купили – 25%


И в тот момент, когда к вам в конце дня приезжает начальник и спрашивает, почему такая маленькая выручка, вы достаете блокнот, в котором написано, сколько человек зашло, сколько купило. И если вы с каждым разом повышаете показатель своей конверсии, вы становитесь самым ценным сотрудником в компании. Вы можете даже стать руководителем отдела продаж или начальником торгового зала, торговой точки или магазина.


А если вы покажите своему директору, что в магазин приходило всего 100 человек, вместо 200, значит проблема не в вас, а во входящем потоке. Ведь ваша конверсия осталась прежней 25%.


Как прокачать навык продажника?
Автор: Светлана Власова




Я в продажах уже 17 лет. Если рассказывать всю историю моего опыта в сфере продаж, то нам не хватит и 1,5 часов, а в конце мы напьемся!:))

За эти годы я прошла путь от простого дистрибьютора в «полях» ( продавала нижнее белье и одежду, обошла с сумками весь город) , рекламного менеджера и простого продавца, руководителя отдела продаж, до директора собственной фирмы.


Сейчас у меня собственный дом моды, центр обучения вязанию и шитью. Я веду тренинги по разным бизнес-темам. Помогаю людям найти себя в профессии. И помогаю им раскрыться.

Самое сильное мое качество – я умею и люблю продавать! Меня просто прет от этого! Я продаю свои услуги, я продаю свои таланты, я продаю товар, я продаю свои знания!

Самый первый мой опыт в продажах был на рынке Крастэц, когда мне было 12 лет. Был 1992 год и маме с папой не платили зарплату по 6 месяцев. Чтоб заработать себе на одежду, папа меня брал с собой на рынок, и мы продавали с ним меховые шапки.

Папа мне тогда дал первую мотивацию: сколько продашь шапок – все деньги твои. Так я заработала за день половину средней месячной зарплаты. Мы купили куртку, и я осознала, что это очень круто – зарабатывать деньги быстро!

Затем кризис 1998 – доллар скаканул с 6 до 36 руб. Папа потерял свой небольшой бизнес. А я не поступила в институт. Мне было тогда 16 лет. Я закончила школу и никому была не нужна. С работой был напряг и взяли меня только в организацию по продаже колготок.

Помню, как я ходила по организациям и говорила: «Я из фирмы «Диалог» вам колготки приволок»!))) Совершенно дурацкий способ привлечения внимания, и я очень комплектовала, но деваться было некуда, и когда я отдавала деньги родителям на еду, то я понимала, что я на правильном пути.

Тяжелая пора юности сформировала во мне четкую мотивацию: я не хочу быть бедной!!! Когда нечего есть и нечего надеть! Я стала искать, где можно заработать быстро и много?


Жизнь упорно меня разворачивала в сторону продаж!!!


Затем последовал опыт работы в нескольких рекламных агентствах от простого менеджера, до руководителя отдела продаж. Я работала и в наружной рекламе и в продаже рекламных проектов, что самое сложное: по сути проекты – это воздух. Это то, чего нет на самом деле, а нужно продать. Мне повезло с учителем. Меня научили продавать нестандартно! Из 10 попыток, 8 раз я продавала.

Вы спросите как? Я скажу так: мотивация!!! Вот ключевое слово!!! Двухсторонняя мотивация!! Это когда вы показываете человеку то, что ему необходимо! Вы мотивируете его, и он начинает хотеть купить. Для этого нужно соблюдать 3 важных фактора: верить в то, что вы предлагаете, выявлять потребности покупателя и показывать чем ваш товар или услуга полезны для него!

Например, на одном из этапов жизни, я работала продавцом в магазине художественных товаров. Это продажа красок, кисточек, холстов и т.д. Покупатели делились на 2 категории, те, которые приходили со списком, и те, которые хотели что-нибудь купить, чтоб заняться творчеством.

Вторая категория – мои любимые клиенты. Я начинала разговаривать с ними как старый друг, спрашивать в какую сторону их тянет. Мы могли разговаривать о политике, погоде и пользе творчества, но я ничего им не предлагала – они предполагали сами в процессе разговора, куда же их тянет. А я лишь показывала, что есть в наличии из данной категории товаров. Такие люди совершали покупки на тысячи рублей, уходили довольные и часто возвращались именно ко мне.

Некоторые даже приносили подарки мне за внимательность и помощь в выборе. А я всего лишь их мотивировала на то, что с помощью определенного творчества они могут стать лучше, украсить свою жизнь, насладиться процессом.

Собственная мотивация и мотивация покупателя очень важны!!! Все должно идти от сердца! Нужно серьёзно над этим работать. Сами техники продаж достаточно примитивные и многие их знают! Но они, почему-то, работают у одних и не работают у других. Все дело в нас самих. Нужно постоянно работать над собой! Постоянно заряжать себя как батарейку на телефоне!! Нужно заниматься саморазвитием и, конечно же, постоянно практиковаться! Нужно быть притягательной личностью, а не гнаться за покупателем, с мольбой купить у него товар. Нужно работать со своими страхами и комплексами – это очень чувствуется, когда тебе пытается что-то продать человек, который сам себя боится.

Продажи бывают разные.


Прямые продажи, косвенные, продажи по телефону, активные и пассивные….Категорий много.
И все они работают с помощью определенных общих правил. Просто в каждой категории есть свои технические моменты.

Я вкратце хочу вам дать основные рекомендации, если вы хотите успешно продавать.

1. Подходите к процессу творчески. Не повторяйтесь! Не говорите шаблонами!!

Я прошла 3 сетевых бизнеса и меня аж подкидывает, когда мне предлагают сетевой и говорят: «Я сейчас ищу партнеров в один крупный бизнес-проект….


Цитата из социальной сети: «Кстати, хотел бы Вам обсудить один проект весьма перспективный в Красноярске. Возможно, Вам это будет интересно…..Я ищу партнеров в ОЧЕНЬ успешный и УНИКАЛЬНЫЙ проект, вы, как раз тот человек, которому это не интересно…»


Да черта с два!! Полная туфта!! Я год покупала товары гербалайф, например, потому что мне правильно продали!!! Без пафосного пафоса, а по-простому, по-семейному, непринужденно и легко. Я не чувствовала себя идиоткой, которой что-то не договаривают. И до сих пор общаюсь с этими замечательными людьми, которые очень быстро поднялись в продажах через сеть.

2. Изучайте своего клиента.


Даже если вы продаете апельсины. Посмотрите на Азербайджанцев! Многие – продавцы от Бога! Они знают 80% своих покупателей в лицо, запоминают их по имени, всегда дарят какой-нибудь фрукт в подарок. У них много фишек настоящих продажников.


3. Продавай товар за 100 рублей, как за 1000!


Что это значит? Вы должны за 100 рублей рыночной стоимости давать человеку ценности на 1000 рублей. Плюс вы продаете себя и свое настроение вместе с товаром. Вы продаете пожелание хорошего дня, дарите комплименты, заряжаете человека!

4. Развивайтесь и заряжайте себя позитивом.


Никто не любит покупать у унылого говна!


Занимайтесь собой, своей личностью! Всем нравятся красивые, успешные, улыбающиеся люди! Вы сами вспомните с кем вам приятнее общаться? С нытиками или весельчаками?



Марина

Увеличить продажи можно также с помощью правильно спланированной и грамотно организованной кросс-промо акции. Работа с партнером поможет сократить бюджет, увеличить узнаваемость, расширить клиентскую базу и т.д. Множество примеров, сотни реальных предложений от известны компаний и полезную информацию по данному направлению можно найти на портале Ассоциации Ко-Маркетинга России.

Комментировать