17 способов увеличить Ваши продажи в кризис. Автор: Владислав Марясов. Бизнес тренер. Сетевой предприниматель. Эксперт по развитию навыков и продаж.

17 способов увеличить продажи в Вашем бизнесе в кризис.

Привет друзья! Скоро Новый Год.

И многие уже готовят свои магазины и офисы, преобразуя их в праздничный вид. В тоже время, многие с опаской ждут Нового Года. Потому что никто не знает, что будет в Новом 2015 году. Что будет с рублем, что будет с долларом и евро. И что будет с рынком. И все больше и больше людей начинают продавать свои бизнесы. Вот вам пример. Вчера встречался с клиентом, который решил продать свой магазин строительных материалом. Площадь магазина 230 кв.м. При этом, выручка в месяц, всего 500.000 руб.

Хотя затраты на аренду самые минимальные, всего 60 т.р. При маржинальности его бизнеса и всех издержек, он зарабатывает на этом бизнесе всего 10-15.000 руб. И вместо того, чтобы развивать свой бизнес, увеличивать поток клиентов, расширять ассортимент, он решил продать его за 4 000 000 руб. Это ужас. Даже имея товарный запас по оптовой цене всего на 1 900 000 руб. и чистую прибыль в 10.000 руб., он хочет получить 4 000 000 руб. за свои старания над этим бизнесом. И это самое ужасное. И так думает большинство предпринимателей, которые решаются продать свои бизнесы.

Конечно, меня эта картина очень расстраивает. Но таков уж этот наш Российский бизнес. Каждый хочет большие деньги, за меньше ценности. Думая, что он найдет лоха, который купит не глядя.

P.S. Не думаю, что найдется дебил, который купит бизнес за 4 млн. руб. и при этом не разберется в финансовых показателях. И потом не будет предъявлять бывшему владельцу, что тот его нае…л.

Но как говорится – надежда умирает последней. Поэтому, мой совет тем, кто хочет продать бизнес или появились мысли об этом, потому что продажи сильно упали. Начните заниматься своим бизнесом так, как вы это делали на старте. Привлеките маркетологов и консультантов, чтобы получить советы. Зайдите на сайты и форумы, где обсуждают проблемы бизнеса и роста продаж.

Начните делать все возможное, чтобы не потерять свой бизнес. Не скупитесь на помощь профессионалов. Не ждите, что ситуация улучшиться. Не ждите перемен к лучшему. Делайте все, что можете и как можете. И к вам потянуться люди, которые смогут вам помочь.

Продать бизнес можно тогда, когда он приносит денег.

И чтобы вам помочь в развитии своего бизнеса, я взял для вас несколько простых рекомендаций (способов), как увеличить прибыльность своего бизнеса в течение ближайшего месяца.

17 способов увеличить Ваши продажи

I. Количественные способы (привлечение новых клиентов) – работа над активностью персонала

1. Диверсификация каналов привлечения трафика. Если Вы традиционно использовали оптимизацию сайта под ключевые запросы и последующее SEO-продвижение для получения посетителей из органической выдачи поисковых систем – попробуйте контекстную рекламу. Подключите сервис Rekmala, составьте объявления, закачайте тестовый бюджет, запустите кампанию. Проанализируйте, как изменился входящий трафик на сайт, получили ли Вы новых клиентов. Также не забывайте , таргетированную рекламу во ВКонтакте и Одноклассниках.

2. Использование технических средств – гарнитуры (наушников с микрофоном) вместо обычного телефона. Практика многих компаний показывает: при использовании гарнитуры эффективность работы sales-менеджера возрастает. Он способен быстрее обрабатывать входящие звонки – не нужно держать трубку и работать на клавиатуре лишь одной рукой, можно без проблем вести диалог и открывать страницы на сайте со справочной информацией, готовить документы к отправке. Мировые стандарты подразумевают, что можно поднять количество совершаемых звонков в день до 50-ти (в ручном режиме) и до 150-200 с наушниками и системами автоматизации звонков (например, такими как SIPUNI, Mango Telecom, Oktell).

3. Разделение менеджеров отдела продаж на closers и farmers («close» - от слова «закрывать» (сделку), а «farm» - «ферма»). Первые – только ищут и привлекают новых клиентов (закрывают сделки), вторые – работают с покупателями далее (сопровождают их).

Соответственно, каждая группа менеджеров мотивируется на решение своих задач.

Цель closers: привлечь новых заказчиков, обеспечить хороший средний чек.

Цель farmers: развивать отношения с клиентами, предоставляя поддержку, сервис, дополнительные услуги, осуществляя допродажи. За счёт того, что closers больше не ведут вторичные переговоры с клиентами (уточнения, дополнения, согласования) – их эффективность вырастает в несколько раз.

Разбиение на closers и farmers можно внедрять даже в небольших отделах продаж, где количество сотрудников - от трёх человек (двое – привлекают клиентов, один – сопровождает их).

4. Понедельная мотивация sales-менеджеров. Этот способ предполагает получение некого «пряника» за выдающийся результат, показанный на одной из недель (без привязки к результату месяца в целом). Как правило, если в отделах продаж и внедрена мотивация за успешную работу, то она применяется по итогам целого месяца.

Понедельная мотивация стимулирует сотрудника к высокоэффективной работе во второй и третьей декадах месяца, даже если он не сумел показать хороший результат в первых числах.

5. Мотивация sales-менеджера на сверхзадачу за «сверхпряник». Выглядит это примерно так: у фирмы есть некий показатель эффективности работы сотрудника отдела продаж.

Допустим, в среднем сотрудник делает продажи на 500 000 рублей в месяц. «Сверхпряник»: кто делает продажи на 1 000 000 рублей – тот за счёт фирмы летит в отпуск на Бали (Мальдивы и т.п.).

II. Качественные способы (развитие и расширение работы с уже существующими клиентами) – работаем над эффективностью персонала

6. «Воскреси мёртвого» - клиент взаимодействовал с фирмой, но затем перестал делать покупки, как говорят в народе – «отвалился». У любой фирмы есть достаточно большая база отвалившихся клиентов. Прозвон этой базы может «реанимировать» часть покупателей.

Необходимо грамотно составить определённый скрипт диалога (как пример - задать несколько вопросов и затем внести изменения в работу по итогам опроса):

почему раньше покупали, а затем перестали?
что не устраивает?
что нужно сделать (изменить в работе фирмы), чтобы снова стали покупать?

7. «Разбуди спящего клиента». В данном случае очень помогает сегментация всех заказчиков на маленьких, средних и крупных, по потенциалу и по факту. Бывает такая ситуация: клиент (покупатель) по потенциалу является крупным, а по факту – маленьким. О чём это говорит? Значит, он совершает закупки у других поставщиков! Почему так? Значит, его что-то не устраивает в Вашей фирме, как в продавце…

Нужно регулярно проводить прозвон базы таких клиентов с вопросами:

сколько заказывают здесь, сколько у других поставщиков?
что мешает работать с нами более интенсивно?
что нужно изменить, чтобы было интереснее и комфортнее с нами работать?

Это позволяет перетянуть «кусочек одеяла» на себя.

Вообще, если клиент по потенциалу является крупным, а по факту покупает мало, это говорит о том, что в фирме не совсем верно выстроена цепочка касаний. В данном случае не стоит ограничиваться только общением по телефону. Во-первых, можно использовать Direct Mail (примером такого сервиса является Moffer). Во-вторых, личные встречи с представителями данного клиента нужно обязательно включить в цепочку касаний. Как правило, это даёт результат.

8. Использование менеджеров по развитию персонала. От специалистов, ведущих тренинги по Интернет-маркетингу, довольно часто можно услышать такую фразу: правильнее нанять на работу не шестого менеджера по продажам в дополнение к первым пяти, а одного специалиста по развитию персонала (тренера по продажам).

Сфера его ответственности: учебник по продуктам компании; адаптационный курс, который читается всем новичкам; автоматизированное тестирование.

Итак, помощь новым сотрудникам в изучении продуктовой линейки, в умении правильно отвечать на трудные вопросы потенциальных заказчиков, в работе с возражениями клиентов – все эти пункты в сфере ответственности системы развития сотрудников. Растут навыки – растёт конверсия по продажам.

Благодаря качественной работе тренера, новый специалист отдела продаж сможет полноценно работать не через два-три месяца (полгода) стажировки, а уже на второй-третьей неделе. В мотивацию тренера можно заложить конверсионные показатели сотрудников (если они растут - тренер работает правильно, имеет право получить свои «пряники»).

9. Скрипты продаж, в том числе – автоматизированные. Это, по сути, разветвлённые алгоритмы, дающие набор стандартных правильных (!) ответов на вопросы потенциального покупателя. В результате внедрения и использования скриптов продаж полностью исключается «самодеятельность» sales-менеджеров, особенно новичков.

Скрипт составляется заранее – из наиболее удачных (взвешенных, выверенных) ответов на типовые вопросы покупателей. В подготовке скрипта продаж участвуют руководители компании, руководители отдела продаж, тренеры по продажам, опытные sales-менеджеры, которые знают, о чём и как спрашивают покупатели, как ответить на трудные вопросы, чтобы ответ удовлетворил заказчика, а сделка - состоялась.

10. Построение воронки продаж на основе фактических данных, собранных со всех промежуточных этапов продаж – по менеджерам (например, сколько звонков в отдел продаж пришло, сколько встреч с потенциальными клиентами было назначено, сколько из них реально состоялось, какое количество сделок заключено), по каналам привлечения клиентов, по продуктовой линейке. О воронке продаж мы говорили здесь.

11. Использование систем онлайн-консультирования для расширения нижней части конуса воронки продаж, для повышения конверсии сайта. Как мы уже отмечали ранее, удобство и качественное информационное наполнение сайта – это здорово, но реальный менеджер, работающий с потенциальными покупателями в онлайне, способен увеличить конверсию посетителей в заказчиков.

12. Управленческий цикл PDCA (англ. «Plan-Do-Check-Act»: планирование-действие-проверка-корректировка) - повторяющийся циклически процесс принятия решений, полезный в управлении качеством. Многие руководители планируют изменения в работе (для улучшения показателей), но затем не внедряют их.

Некоторые планируют и внедряют, но не проверяют (нет контроля). Ещё вариант: планируют, внедряют и контролируют, но ничего затем не меняют, потому что не знают, как правильно работать с полученной отчётностью. Для роста компании нельзя останавливаться - нужно внедрять новые схемы и анализировать эффективность нововведений, после чего начинать новый круг изменений.

III. Развивающие инструменты (работа на перспективу, ибо они не сразу дают эффект) – открытие новых каналов

13. Создание партнёрских каналов продаж. В данном случае покупателей Вам приводят партнёры: либо в оффлайне (и тогда вопрос выплаты комиссионных процентов понятен), либо из онлайна (и в этом случае необходимы разработка и внедрение дополнительного программного обеспечения, которое позволило бы учитывать интересы агентов).

14. Расширение продуктовой линейки. Здесь подразумевается не столько расширение круга продаваемых товаров (если у Вас проекты или разовые продажи), сколько внедрение сервисных продуктов по первой сделке: сопровождение клиента на регулярной основе (консалтинг по продукту, тренинги и обучение персонала покупателя, сервисная поддержка заказчика - как базовая, так и расширенная).

15. Использование информационных email-рассылок в сервисе Maliver. В данном случае в письмах, адресованных клиентам (как уже состоявшимся, так и потенциальным), Вы не продаёте напрямую свои товары и услуги, а бесплатно делитесь ценной и полезной информацией. Вы улучшаете имидж компании (организации) в глазах заказчиков - в дальнейшем это сыграет свою роль.

16. Развитие групп и страниц в социальных сетях. Опять же, как и в случае рассылок, желательно не продавать в группе собственные товары (услуги) «в лоб» - лучше аккумулировать аудиторию по интересам («тёплую» для Вас), из которой в дальнейшем можно вырастить покупателей.

17. Вовлечение в процесс продаж агрегаторов Вашей целевой аудитории. Это звучит немного сложно, потому давайте разберём кейс, который будет понятен всем.

Итак, есть достаточно молодая фирма по продаже кухонь. Ей нужно выйти на рынок, закрепиться, получить заказы, встать на ноги. Где взять целевую аудиторию? Сайт - в стадии раскрутки, большого трафика из органического поиска Яндекса и Google пока нет…

Один вариант – реклама в Яндекс.Директе.

Другой – реклама по почтовым ящикам в жилых домах. Или раздача флайеров у станций метро…

Но есть ещё один очень интересный способ получить клиентов.

Давайте подумаем: кто чаще всего является покупателем новой кухни? Семья, которая въезжает в квартиру! В новостройку!

Таким образом, риэлторы, продающие квартиры в новостройках, являются агрегаторами целевой аудитории для фирмы, предлагающей кухни! Их базу клиентов можно и нужно использовать в работе – аудитория является «тёплой» для продавцов мебели. Почти любому покупателю квартиры в новом доме потребуется кухня – и Ваша задача вовремя предложить такому человеку выгодный вариант. Кто, как ни риэлтор, первым узнаёт о сделке по квартире? И о том, что человеку вот-вот будет нужна кухня?

Очень просто и вместе с тем сложно – нужно всего лишь найти агрегатора своей базы, договориться с ним о взаимодействии!

А сейчас предлагаю вам прочитать другие популярные статьи на моем сайте:

Контакты для связи:

Добавить комментарий