Рассмотрим еще один метод увеличения продаж – телемаркетинг.

Телемаркетинг (англ. telemarketing) — это вид прямого маркетинга, при котором общение продавца и покупателя происходит с помощью средств телефонии. В более узком смысле, телемаркетинг – это продажа товаров или услуг по телефону.



Телемаркетинг – это мощный и важный инструмент, который вы должны внести в свой инструментарий по развитию и построению бизнеса. Почему? Потому что он дает уникальную возможность добраться до тех потенциальных клиентов, к которым иначе не подступиться.


Есть много различных способов использования телемаркетинга.

Рассмотрим некоторые из них.


Во-первых, он может служить методом исследования рынка, при помощи которого вы можете оценить, как работает ваш бизнес. Параллельно, занимаясь эти, вы можете начать налаживать систему рекомендаций.


Во-вторых, он помогает создать, развить и поддерживать тесную связь с потенциальными и постоянными клиентами.


Возможно, вы думаете: «Как можно поддерживать отношения с потенциальными клиентами? Не должны ли они для этого стать постоянными?» Ну, честно говоря, доля правды в этом вопросе есть. Но есть виды бизнеса, которым свойственен длинный цикл продаж. Вы знакомитесь с потенциальным клиентом, и до того момента, когда он начинает покупать у вас, вам нужно регулярно поддерживать с ним связь.


Я знаю несколько примеров. Есть специалисты, особенно пластические хирурги, стоматологи-реставраторы, которые не ждут, что люди вот так запросто зайдут к ним и решат потратить 5, 10 или 50 тысяч рублей. Они делают запросы. Клиенты могут заглянуть на консультацию. Они раздумывают. И телемаркетинг – невероятно эффективный способ сохранить динамику, выстроить отношения и постепенно подвести потенциального клиента к решению о совершении сделки.


Есть и другие способы использования телемаркетинга.
Вот, например, практически беспроигрышный вариант.


Если вы используете продающую почтовую рассылку для своей целевой аудитории и поддерживаете ее телемаркетингом, направленным на тех же людей, то ждите улучшения результатов, как минимум, на 30%, а, может, даже и на 1000%. Иными словами, вы можете в десять раз увеличить свой объем продаж, если позвоните потенциальному клиенту после того, как он получит ваше письмо.


Телемаркетинг может быть очень, очень мощным инструментом. Но спросите себя: «Бывало ли так, что вы получали по-настоящему интересное предложение в письме, но не отвечали на него?» Не потому, что предложение вас не зацепило, или вы не увидели выгод, или не касалось ваших личных проблем, или вы потеряли письмо, или вы не были готовы воспользоваться им прямо в тот момент. А потому, что вы собирались позвонить, но отвлеклись на что-то, и это просто вылетело у вас из головы. Но понравилось бы вам, если кто-нибудь перезвонил вам через некоторое время после получения письма, вежливо и ненавязчиво напомнив о нем? Вы вовсе не подумали бы бросить трубку. Как раз наоборот. Вы одобрили бы готовность помочь вам вспомнить забытое дело и совершить задуманную покупку.


Скорее всего, ваши клиенты не сильно отличаются от вас. Они отвлекаются. Теряют вещи. Забывают ответить. Они крайне заинтересованы в ваших предложениях, но у них что-то не складывается, чтобы зайти, позвонить или отправить вам письмо. Вы делаете им огромную услугу, если кто-то из вашей компании (или даже вы сами) берет трубку и звонит им, чтобы напомнить о запланированном.


Не нужно делать агрессивно-продающих звонков. Тон и содержание разговора должны быть информативными. Вы напоминаете им о себе, убеждаетесь в получении письма и в том, что клиент правильно понимает предоставленную возможность, смотрите, располагают ли они всей необходимой информацией. Если у них есть вопросы, то даете им шанс их задать. Объясняете и сообщаете им о дальнейших действиях, в случае желания совершить покупку. Привлекаете их внимание к принципу перераспределения (снижения) рисков, который страхует их от возможных неудач.


Это просто замечательно: знать, что вы можете в десять раз усилить эффект от разосланных писем, просто позвонив получателям.


Вы можете использовать телемаркетинг, чтобы выяснить, почему люди не покупают у вас, и убедить их в обратном.


У меня был другой клиент, который использовал телемаркетинг, чтобы сделать протестировать новые рекламные подходы и новые продукты, которые планировал вывести в широкую продажу. Он брал группу потенциальных клиентов из своей основной аудитории, звонил им, пробовал разные подходы, предлагал разные товары и следил за реакцией. В зависимости от нее, он выбирал наилучшее решение – то, которое вызвало больше отклика.


Другой мой клиент использовал телемаркетинг, чтобы предложить своим VIP-клиентам, которые чаще всего совершали у него покупки, особые условия для покупки товаров, которые он обычно не предоставлял остальным клиентам и не предлагал в своих магазинах.


Он звонил клиентам и предлагал сделать предварительный заказ, благодаря чему ему не приходилось тратить огромные суммы денег на хранение вещей на складе. Он заказывал продукт только после того, как клиент звонил и подтверждал свой заказ – таким образом, мой клиент избавил себя от всех сложностей, связанных с хранением товаров, а также он мог не беспокоиться о том, сможет ли он продать этот товар.


Я мог бы продолжать, но думаю, что вы уже начинаете понимать, как много существует вариантов для использования телемаркетинга, и как его можно адаптировать для себя, своего бизнеса или частной практики.


Целями телемаркетинга могут быть:

  1. Продажи по телефону
  2. Выявление потребностей клиентов
  3. Информирование потенциальных клиентов
  4. Сбор и актуализация данных о клиентах
  5. Проведение опросов, анкетирования
  6. Организация деловых встреч между менеджерами компаний и потенциальными клиентами
  7. Продолжение работы после проведения других рекламных мероприятий в рамках директ-маркетинга
  8. Предпродажное и послепродажное обслуживание


Преимущества телемаркетинга:

  • Прямой контакт с клиентом
  • Возможность максимально четко определить целевую аудиторию, вследствие чего вы получаете больше заинтересованных клиентов, чем резко повышаете эффективность маркетинговых мероприятий
  • Экономия времени при работе с большим количеством потенциальных клиентов
  • Быстрое расширение клиентской базы
  • Контроль процесса продаж


Нет комментариев
Добавить комментарий