Статьи

"Допродажи" и "Кросс-продажи" - простые секреты повышения продаж!


Вы должны не просто заботитесь об увеличении собственной прибыли – вам необходимо помогать клиенту извлекать как можно больше выгоды из сотрудничества с вашим бизнесом.


На мой взгляд, вы просто обязаны помочь каждому своему клиенту, посоветовать и предложить ему все варианты, которые у вас есть, и помочь ему понять, какой продукт или какая услуга лучше всего подойдет для его целей. А заодно – дать ему понять, что более дорогостоящая покупка принесет значительно больше пользы, больше выгод, больше удовольствия, чем они изначально собирались получить.


Существует шесть очень эффективных способов, при помощи которых можно каждый раз, когда клиент к вам обращается, увеличивать среднюю стоимость покупки.


Во-первых, используйте "допродажи" и "кросс-продажи". Всякий раз, когда клиент принимает решение о покупке – он уже заинтересован, он уже привлечен. Он уже мысленно прикидывает выгоду, которую извлечет из покупки, и преимущества вашего продукта или услуги.


У вас уже есть доверие клиента, есть уверенность в пользе и выгоде. Фактически, именно это вы и делаете, в большинстве случаев, когда предлагаете клиенту вместо заинтересовавшего его продукта или услуги другой, уровнем повыше, который даст ему больше возможностей. Эта концепция называется «допродажи» или «кросс-продажи».


Под «допродажей» я подразумеваю ситуацию, когда вы предлагаете клиенту улучшенную версию продукта. Иначе говоря, к вам пришли купить обычный, стандартный продукт. Но вы, расспрашивая покупателя, понимаете, что он не даст ему того результата, который он хочет получить. Поэтому вы рекомендуете ему другой, более качественный, более сложный, который, как вы знаете, даст ему намного больше, чем тот вариант, к которому он присматривался изначально. Клиент вовсе не обязан покупать его, но вы должны, по крайней мере, показать ему разницу в результатах, которую он сможет получить, и предложить ему увеличить сумму сделки.


Кросс-продажи – это когда вы предоставляете клиенту дополнительные продукты или услуги, которые улучшат и дополнят то, что он получит от основной сделки с вашей компанией.


Например, он собирается купить у вас компьютер. Но вы знаете, что купленный вдобавок высокоскоростной лазерный принтер этому клиенту очень пригодится. А значит, вы просто обязаны предложить клиенту купить еще и принтер и разъяснить все те преимущества и улучшения в производительности, которые оправдывают сумму, которую принтер добавляет к чеку.



Ваши клиенты будут благодарны вам за то, что вы помогаете им улучшить свою жизнь или бизнес. Почему? Потому что именно так и происходит, если клиент выбирает продукт или услугу более высокого качества. Он получит более высокие результаты, и он будет доволен. Итак, когда вы используете принцип «допродаж» или «кросс-продаж», предлагая клиенту те альтернативы, которые лучше соответствуют его потребностям, делайте это в его интересах, а не в своих.


Эти сделки станут еще привлекательнее, если вы добавите в них финансовый стимул. Например, клиент выбрал продукт или услугу «А», но вы знаете, что его потребностям намного лучше соответствует продукт «Б». Вы можете предложить ему «Б» по такой выгодной цене, что, с его стороны, будет просто глупо упустить такую возможность. Таким образом, используйте «допродажи» или «кросс-продажи» таким образом, чтобы они приносили пользу вашим покупателям.



Давайте я поделюсь с вами несколькими примерами, как разные компании успешно использовали принцип «допродаж» и «кросс-продаж».


Уже давно отрасль бытовой электроники действует, исходя из того, что разным клиентам нужны разные вещи, когда они приобретают ту или иную технику. Начинают обычно с рекламы основной, очень высоскокачественой и популярной модели. Это может быть телевизор, стереоустановка, широкоугольный экран, ноутбук, – да что угодно. Стоит она обычно не очень дорого, но при этом, как правило, обладает только базовым набором функций. Почему? Потому что невозможно узнать, что нужно от этой техники тому или иному клиенту и что именно он купит, пока не спросишь и не выяснишь, как он собирается ее использовать, каковы его вкусы, что он думает о высоких технологиях и прочее в том же духе.



Поэтому, когда клиент приходит в магазин, отзывчивый, заботливый и добросовестный продавец обязан завести с ним разговор. Во-первых, чтобы выяснить основные потребности и желания клиента. Во-вторых, чтобы объяснить клиенту возможные варианты из тех, что есть в наличии, ведь большинство клиентов не понимают, какие функции есть в очередной модели телевизора или ноутбука, и какой набор функций будет удобнее именно для них.


В индустрии электроники принципы «допродаж» и «кросс-продаж» используются, наверное, больше, чем где бы то ни было, потому что это помогает им наилучшим образом удовлетворять потребности своих клиентов. Во многих сферах деятельности – не во всех, но во многих, и могу предположить, что ваша тоже к ним относится – для использования «допродаж» и «кросс-продаж» открыты огромные возможности.



Вот еще пример из автомобильного бизнеса. Салоны предлагают покупателям три или четыре возможности увеличить сумму чека. Сначала они предлагают базовую модель со стандартным двигателем и стандартными функциями по очень привлекательной цене. Если все, что вам нужно, – это просто ездить, такая покупка вас вполне устроит. Но если вы хотите больше роскоши, больше мощности, более продвинутую звуковую систему или более стильный внешний вид автомобиля, стандартная модель будет для вас не лучшим выбором. И продавец-консультант действует в ваших лучших интересах, рассказывая обо всех вариантах выбора и обо всех аксессуарах, которые можно добавить к этой машине, чтобы она больше соответствовала вашему вкусу и стала ближе к тому, чего вы действительно хотите.


Ключевой момент здесь – помочь покупателю приобрести именно то, чего он хочет. Пока он не знает, что именно подойдет ему лучше всего, он не сможет принять действительно верное решение о покупке, о которой потом не пожалеет. Так что ваша обязанность – не дать клиенту совершить покупку до тех пор, пока он не будет точно уверен, что из всего разнообразия имеющегося выбора ему нужен именно этот вариант. А для этого он должен знать обо всех остальных. В этом и состоит суть «допродаж» и «кросс-продаж».


ХОТИТЕ БЫСТРО УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ В СВОЕМ БИЗНЕСЕ?

ОБРАЩАЙТЕСЬ ЗА КОНСУЛЬТАЦИЕЙ! 8-902-960-96-99

С Уважением, Владислав Марясов.

Нет комментариев

Добавить комментарий