4 способа найти партнеров в сетевом бизнесе

Проверено лично - 4 способа найти новых партнеров в свой сетевой бизнес!



Привет! Поговорим о сетевом маркетинге. Многих новичком МЛМ бизнеса мучает вопросы: «Где искать новых партнеров?» Я тоже постоянно задаю себе этот вопрос, чтобы находить такие способы, которые в будущем дадут входящий поток новых партнеров без особых усилий. Предлагаю взглянуть на четыре способа привлечения партнеров в МЛМ бизнес. Каждый способ мною опробован и есть результаты.


11 критических ошибок в сетевом маркетинге, которые мешают тебе зарабатывать


Первый способ – Список контактов.


Наши друзья, знакомые, коллеги, начальники, подчиненные, одноклассники, одногруппники, соседи, клиенты, партнеры и родственники, все они могут быть нашими партнерами в МЛМ. Главное правило сетевика – не решать за людей, а дать им возможность узнать об этом виде бизнеса как можно больше.



Более 90% людей хотят другой, более качественной жизни, но не все понимают, как ее получить. Многие просто мечтают, что, когда нибудь и на их улице будет праздник, они будут богаты, успешны и признаны обществом. Но, большинство из них ничего не делает, продолжая ходить на работу и пить пиво по пятницам.


Список контактов для сетевого предпринимателя – это главный инструмент создания большой и мощной структуры. Тут важно понимать, что не все люди в вашем списке дадут согласие быть в вашей команде. А те, кто даст согласие, не обязательно будет что-то делать. Как сказал Петр Чубаров ТОП Лидер NL, люди делятся на три категории:


«50% – это «овощи». Куда посадили, там и растут. Их не надо трогать, такова их позиция по отношению к миру. 30% – «хочухи». «Хочешь денег? – Хочу! – Хочешь машину? – Хочу! – Хочешь квартиру? – Хочу-хочу! – На работу пойдем? – Эээ... с понедельника, у меня картошка (диплом, ремонт...). Но все же они чуть больше сделали, чем «овощи» – захотели. А третья категория – делатели».


Чтобы узнать, к какой категории относятся ваши люди в списках, нужно просто предложить им сетевой бизнес. И если они отказывают себе в этой возможности, потому что у них уже есть план, ничего страшного, пусть идут своим путем. Но, если они отказываются, в то время, как плана у них нет, значит, они «овощи» и трогать их не нужно, пока не нужно.


Главное в нашем деле – это не решать, а предлагать возможность изменить свою жизнь к лучшему. Бывает и такое, что спустя полгода или год, люди подключаются к сетевому маркетингу. Поэтому, не забывайте про людей, иногда зовите им снова и снова. И не забывайте вести учет своих касаний всех людей в виде таблицы в Excel или в блокноте, как будет удобно. Для продвинутых можно использовать СРМ систему.


список в млм


Чтобы приглашать людей в бизнес, вы можете использовать несколько подходов к своему списку. Первый — вы просто звоните и предлагаете обсудить возможность его заработка в сетевом маркетинге. Не скрывайте, что вы занимаетесь сетевым бизнесом. Сейчас нужно быть максимально открытым и честным. Ваша основная цель звонка — договориться на встречу с человеком. Если он находится в другом городе или не может провести живую встречу, предлагайте пообщаться по видео связи через мессенджер.


И помните, старайтесь не объясняйте все свое предложение по телефону при первом звонке. Чтобы разговаривать про сетевой бизнес, вы и ваш собеседник должны видеть друг друга. Это создает дополнительное доверие, и вам проще сделать свое предложение более грамотно, более цепляюще.


Второй подход — общение через мессенджеры или социальные сети. Здесь важно последовательно и дозировано выдавать информацию и задавать правильные вопросы. Не нужно вываливать на человека всю информацию в одном сообщение. Важно так же комбинировать свои сообщения. Сначала текстом, затем аудио, потом снова текстом. Записывайте короткие аудио, по 1-2 минуте. Пишите короткими абзацами, добавляя смайлики.


Но, бывает так, что вы приглашаете человека на встречу, а он у вас спрашивает: «А в чем суть-то?» Гуляешь в парке с подругой, а она задает вопрос: «А конкретно-то с чего ты деньги получаешь?».


Когда у вас так или иначе заходит какой-то диалог, вы можете быстренько накидать план и объяснить, чем вы занимаетесь. Тут вы и рассказываете бизнес-предложение (БП) – это очень короткая информация о сути бизнеса. Когда у вас есть такое БП, когда отработана схема и слова отскакивают от зубов, когда есть четкое понимание, вам становится проще рассказывать про свой сетевой бизнес. Вы можете вставить это в голосовое сообщение, во время звонка, даже использовать на встрече, но уже в расширенном варианте.


Как я же писал ранее, цель вашего бизнес-предложения – вывести человека на встречу. Это как первый шаг, а дальше уже переговоры, где вы детально рассказываете о компании, продуктах, о том, откуда берутся деньги, и т.д. Как вы проведете встречу, в офисе, за чашкой кофе, онлайн, или продолжите в вацапе – это уже другая история. Бизнес-предложение – это как наживка, крючок, чтобы заинтересовать человека.


Бизнес-предложение может содержать в себе следующие смысловые формы: индивидуально, его не копируют у другого сетевика; длится минуту – две максимум; говорится простым и понятным языком без использования терминологий компании; объясняет, почему вы в этой компании; содержит ваши личные аспекты и ценности; показывает возможность заработка; рассказывается без подробностей, детали на встрече.


Поговорим о работе с возражениями. Все мы люди. Но, иногда подбешивают собеседники, которые даже не пытаются понять, так и хочется взять их за грудки, встряхнуть и показать истину: ведь мы хотим как лучше, чего ж они уперлись. Догнать и причинить добро – частая стратегия, особенно в начале бизнеса. И, некоторые наши ответы на вопросы и возражения могут вызвать негатив со стороны окружающих.


Допустим человек только начал говорить, а вы предугадали, перебили, стали приводить свои аргументы. Получайте в ответ негатив и испорченную репутацию: «Да он вообще не слышит! Думает о своем», «Ему лишь бы втюхать!» Клиент задает вопросы, сомневается, боится что «Это химия», а ты не объясняешь, а нападешь: «А майонез твой не химия!?», «Сам ты химия!», «Да ты не понимаешь! Сейчас я тебе объясню».


Высмеиваете другие товары/марки. На фразу клиента: «Я пользуюсь другой фирмой», – выдаете что-то вроде: «Что, вот этим??? Хм!», «Это же вредно. Вот у нас!..» Для вас фраза «Вы все сетевики какие-то помешанные», как красная тряпка для быка. В ответ выдаете: «Сам ты помешанный!», «Это ты помешанный – раз даже не пытаешься улучшить свое положение!» и т.п. Он отказывается. А человека отпускать нельзя, вон, сколько успешных примеров, кто пришел со 2-го, 3-го и т.д. предложения. Вы видите в них перспективу, а они в вас – назойливую муху. «Задолбали эти сетевеки». Встречали такое? Я тоже.


И некоторые ошибки я даже сам совершал в начале своего пути. Обычно после таких ответов происходит взрыв. Человек недоволен – раз. Он транслирует свой негатив дальше – два. Вы вроде только одному человеку так ответили, а негатив получили уже от толпы. В результате плохое информационное поле: вы нанесли удар и по своему имиджу, и по имиджу компании.


Запомните одну простую вещь: у каждого человека может быть своё мнение. У него свой опыт, свои ценности, свои взгляды, или желание зарабатывать деньги на своей работе. И это нормально! Да, он может ошибаться и не понимать систему, но не нужно на человека из-за этого нападать: он где-то что-то слышал, сам попробовал и не получил результат. Лучше объяснить, а не объявлять человеку войну!


Никогда не перебивайте человека. Дайте ему высказаться до конца. Во-первых, это элементарные правила приличия. А во-вторых, может, он вообще не то имеет в виду. Не обвиняйте человека в том, что он чего-то не знает или сомневается. Рассказывайте, объясняйте, приводите аргументы. Никогда не говорите плохо о конкурентах, других торговых марках. У них тоже могут быть свои плюсы. Знайте преимущества своего товара и рассказывайте о них, но не высмеивая при этом других. Не рвитесь в бой. Лучше поговорите с человеком. Выясните, почему он так считает. Не долбите человека частыми звонками, делайте перерывы, спрашивайте разрешения, можно ли написать в будущем. Действуйте аккуратно, лучше сохранить теплые отношения без бизнеса сейчас, чем плохие навсегда. То, как вы реагируете на вопросы и возражения, сильно влияет и на ваш личный бренд, и на информационное поле компании. Развивайте в себе две вещи: спокойствие и экспертность, тогда и аргументы найдутся, и человека не обидите.


Время меняется, появляются новые правила, и культура общения из личного перешла еще и в общение в мессенджерах. Без лишних слов, к сути. Скорость ответа. Вы. Не хотите, чтобы собеседник подумал, что вы его игнорируете, – поэтому отвечаете быстро, в этот же день хотя бы. Тем более, когда сообщение вами прочитано, но с ответом вы не торопись. Вам. Не отвечают на сообщения – без обид. Может быть, нужно время подумать, или собеседник занят. Например, сообщение прочитал, и его отвлекли. Если ответ нужен срочно – звоните. Если терпит, напомните о себе через пару часов, или на следующий день.


Голосовые. Вы. Если вы общаетесь с человеком впервые, вежливо спросите, удобно ли ему прослушать голосовое сообщение. Да, не все их любят, а кто-то принципиально не слушает. Если ваше аудио слишком длинное, ключевые моменты продублируйте текстом, чтобы собеседник ничего не упустил. Если можете обойтись только текстовым форматом, лучше писать, потому что аудио всегда размыливается из-за «эээ», «так сказать» и прочих слов-паразитов. И уж точно не записывайте аудио ради короткого «ОК». Вам. Помните, что когда вы находитесь в окружении других людей, им не обязательно слушать то, что вам записали. Приложите телефон к уху и прослушай голосовые, как во время звонка, тогда посторонние не будут вовлечены в ваше общение.


Подведем итог. Выбирайте цель звонка и следуйте ей. Хотите узнать, нравится ли клиентский чат, узнавайте. Предложить бизнес – предлагайте. Продать – продавайте. Не мешай все в одну кучу. За двумя зайцами, как говорится. Слушайте своих клиентов. Хочет конкретный продукт – хвалите выбор и оформляйте, расскажи, как правильно использовать, а уже потом делайте дополнительное предложение. Поддерживайте оптимистичный настрой диалога от начала и до конца. Приветствуйте и прощайтесь с улыбкой, какой бы итог не был. Если уже повесили трубку, а потом дошло, что клиент то хотел что-то, а вы так и не рассказали о продукте, перезвоните еще раз. Так и скажите, что мол, прости, заболтал тебя, ты же хотел то-то. Давай быстренько расскажу, что это и как использовать.


Любой навык – это практика, общайтесь с клиентами, потом слушайте себя со стороны и оценивайте. Или обменивайтесь диалогами с командой. Устраивайте такой челлендж. Просите обратную связь по первой встрече, БП, разговору с новичком, или клиентом. Так вы будете совершенствоваться в своих навыках.


Второй способ – проводите семинары.


Если вы специалист в каком-то деле (в продажах, в рисовании, в дизайне, в продвижении, в кулинарии и т.д.), собирайте свои собственные семинары, на которые будут приходить люди схожие с вами по интересам.


Придумайте тему, напишите анонс, разместите его в соц. сети и на специальных сайтах. Найдите место, принимайте заявки от участников и проведите свой первый семинар. Не нужно сразу рассказывать про то, что вы занимаетесь сетевым бизнесом. Сначала дайте полезные знания по теме, которую вы выбрали. Затем соберите контакты людей и прозвоните их после мастер-класса.


Соберите обратную связь и задайте им вопросы: «Вы ищите дополнительный заработок? Хотели бы открыть небольшой бизнес? Как Вы относитесь к индустрии сетевого маркетинга? Хотели бы узнать, как параллельно работе создать еще один источник дохода? И др.»


семинары в млм


Семинары и мастер-классы помогут вам привлечь новых людей, которых вы потом пригласите в свой бизнес. Кроме этого, вы прокачаете свою уверенность, лидерские качества и экспертность в глазах ваших учеников и будущих партнеров по сетевому бизнесу. Поэтому, учитесь выступать публично, это того стоит!


Третий способ – Социальные сети.


Создавайте свой собственный контент - план. Развивайте свои социальные профили в вконтакте, фейсбуке, инстаграме, одноклассниках и др. Вы сами не знаете, откуда к вам придут люди. Чтобы был результат от этого способа, научитесь писать интересно и фотографировать красиво. Если все сделать правильно и заниматься этим способом каждый день, через полгода или год он будет приносить вам все больше и больше новых партнеров на пассиве.


социальные сети в млм


Эти люди будут уже готовы делать, а не задавать глупые вопросы. Сначала вас будут просто читать, возможно, комментировать, но сразу проситься к вам в команду будут не многие. Только спустя некоторое время, люди будут видеть, что вы занимаетесь этим бизнесом постоянно, и у них появится желание написать вам.


Что именно писать в социальной сети? Варианты для постов:

  • Пять постов в течение 5 дней (история своей жизни). В конце последнего поста сделайте призыв к действию: «Быть в одной лодке, в одной команде NL». Со своим хештегом #личнаяисторияфамилия.
  • Пять постов в течение 5 дней (что я думаю про сетевой бизнес?). В конце последнего поста призыв к действию: «Быть в одной лодке, в одной команде NL». Со своим хештегом #моемнениепросетевойбизнес.
  • Пять постов в течение 5 дней (мое мнение о продукте NL). В конце каждого поста призыв к действию: «Заказать у меня или зайти в интернет-магазин по реферальной ссылке». Со своим хештегом #моемнениеопродуктенл.
  • Пять постов в течение 5 дней (5 преимуществ построения бизнеса в NL). В конце последнего поста призыв к действию: «Быть в одной лодке, в одной команде NL». Со своим хештегом #пятьпреимуществнл.
  • Пять постов в течение 5 дней (мои люди в команде, кто они). Описать тех людей, кто пришел в команду за этот период. В конце каждого поста призыв к действию: «Быть в одной лодке, в одной команде NL». Со своим хештегом #моилюдивкоманденл.
  • Пять постов в течение 5 дней (как я делаю бизнес в нл и сколько трачу времени). Описать свой процесс работы и по возможности результаты. В конце пятого поста призыв к действию: «Быть в одной лодке, в одной команде NL». Со своим хештегом #моирезультатывбизнесенл.
  • Пять постов в течение 5 дней (5 причин быть в моей команде). Описать, почему людям нужно выбрать вас, чтобы делать бизнес с вами. В конце каждого поста призыв к действию: «Быть в одной лодке, в одной команде NL». Со своим хештегом #пятьпричинбытьвмоейкоманде
  • Пять постов в течение 5 дней (как прошел мой день в сетевом бизнесе). Описать, что вы делали в течение дня, чтобы строить свой бизнес NL. В конце последнего поста призыв к действию: «Быть в одной лодке, в одной команде NL». Со своим хештегом #пятьпричинбытьвмоейкоманде


Фишка этого метода в том, что каждую неделю мы создаем контент, который связан между собой одной темой и одним хештегом. Получается что-то вроде небольшого сериала. Каждый день новая серия, новый пост по одной теме, новое продолжение. А если вы в конце каждого поста будете создавать интригу для следующего поста, то люди будут ждать следующий пост, как новую серию «Игры Престолов». 


Хотите узнать, как писать интригующие посты в социальной сети? Читайте статью на этой странице моего сайта <<<


Четвертый способ – Личный сайт - «блог».


Чтобы к вам приходили люди не только через социальные сети, вам нужно создать свой сайт, и каждый день или каждую неделю наполнять его контентом по вашему бизнесу и смежной теме.


Через некоторое время поисковики Яндекс и Google проиндексируют его и будут выдавать в поисковой выдаче по запросам «сетевой маркетинг», «сетевой бизнес» или «дополнительный доход». Чтобы ваш сайт был в ТОП 10 поисковой выдаче по интересующим вас запросам, вам необходимо обучиться SEO продвижению или найти специалиста, который поможет вам в продвижении.


Главное – писать интересные и полезные статьи для вашей целевой аудитории. Чем интереснее статья, тем больше времени пользователь сидит на вашем сайте. Чем дольше он сидит на сайте, изучая статью, тем больше доверия и выше позиция сайта в поисковике. Яндекс как бы смотрит на то, нравятся ли ваши статьи людям. Если нравятся, значит, они полезны. А если полезны, значит нужно ваш сайт поднять в поисковой выдаче.


Кроме этого, рекомендую читать книги по копирайтингу. Они помогут вам писать еще профессиональнее. Мой любимый автор - Денис Каплунов. В одной из своих книг он расписал контент план, каким он должен быть, чтобы человек его читал. Предлагаю ознакомиться с тригерами убойного контент-плана.


20 важных тригеров для удержания внимания ваших читателей.


  1. Эффект новизны – людей всегда привлекало все новое, о чем раньше никогда не говорилось. Запомните, новой не обязательно должна быть суть, новой может быть и подача.
  2. Оригинальный формат – контент является информацией, которую можно представлять в разных форматах. Например, выберите популярную тему и вместо привычного для всех текста запишите информацию на видео – успех обеспечен.
  3. Уникальность – это уже вообще высший пилотаж, когда вы говорите о чем-то уникальном, что раньше людям даже в голову не приходило. Новая теория, методика, термин, прием, техника и т. д.
  4. Глубина подхода – запомните: чем глубже вы погружаетесь в тему, тем более ценными кажутся ваши рассуждения. Одно дело – говорить о сетевом маркетинге, другое – о сетевом маркетинге для пенсионеров или мамочек в декрете.
  5. Собственный опыт – наличие определенных выводов на основании собственного опыта (как положительного, так и отрицательного) всегда представляло ценность для аудитории.
  6. Наличие примеров – не только говорите, ЧТО делать, но и показывайте, КАК это делать. А еще лучше – КАК ИМЕННО. Конкретный пример поможет вам сформировать о себе мнение как об эксперте и заслужить уважение, ведь вы не боитесь делиться своими наработками.
  7. Использование доказательств – люди начинают верить вашей точке зрения, когда вы ее не просто озвучиваете, но и приводите конкретные доказательства. Нет доказательств – нет ценности.
  8. Предоставление готовых решений – многие люди ищут в сети готовые решения, которые можно взять и применить. Именно поэтому большим спросом пользуются различные шаблоны и заготовки – подумайте, как вы можете это применить в своих интересах.
  9. Слова ценности в заголовках и названиях – первое впечатление о ценности контента формирует его заголовок и название. Используйте слова, намекающие на прямую выгоду от изучения контента («выгода», «ценный», «простой», «заработок», «экономия» и т. д.).
  10. Актуальность во времени – ваш контент должен затрагивать вопросы, актуальные на сегодняшний день для целевой аудитории. Ищите тренды, горячие новости (а не сплетни) и подключайтесь к общему информационному празднику.
  11. Всё в одном месте – люди не любят тратить свое время на поиски: если вы предоставите им максимум информации по конкретной теме в одном месте, это будет для них ценно.
  12. Эффект информационной волны – если вам удалось покорить читателя интересной темой, собравшей много комментариев, это может привести к публикациям контента схожей тематики на других ресурсах. Но у вас есть возможность предложить читателям развить тему дальше, поделившись в своем блоге собственным мнением и опытом. Ведь даже при общем мнении опыт и практика у каждого свои, а это ценится.
  13. Секретность – если вы сможете поделиться с аудиторией данными, о которых умалчивают другие авторы вашей темы, – это будет оценено пользователями только с положительной стороны.
  14. Бесплатность – расскажите бесплатно о том, за что другие берут деньги. И тут необязательно рассказывать все, только самое важное для принятия решения в вашу пользу.
  15. Понятность – если читатель не понимает, о чем вы говорите и пишете, или ваш язык ему кажется скучным (излишне академическим) – он не будет внимательно знакомиться с вашим контентом. Следовательно, он не прочувствует его ценность.
  16. Эффект озарения – или, как сейчас стало модно говорить, «инсайта». Это состояние сложно объяснить конкретными словами, но вы сами помните, что какой-то контент остается просто рассмотренным, а другой вызывает жгучее желание действовать: создавать, исправлять, дополнять, менять и т. д.
  17. Тактика оппозиции – если вы станете оппозицией к какому-то якобы «железному» правилу и сможете достойно обосновать собственные доводы – это будет интересно и полезно. Даже если с вами не согласятся – нужное внимание вы к себе привлечете.
  18. Провокация – «белые информационные воротнички», которых постоянно все хвалят, со временем надоедают. Это намекает на отсутствие искренности – не бывает всегда все хорошо. Попробуйте стать жестким (но справедливым, без переходов на личности) критиком чьей-то авторитетной точки зрения. Но тут уж будьте добры достойно и четко обосновать свою позицию, иначе вас могут принять за тролля.
  19. Сочетание форматов – тактика, к которой люди прибегают крайне редко. Подумайте, как в одной публикации вы сможете совместить несколько форматов представления контента: текст, изображения, видео, инфографика, кейсы и т. д. Главное, чтобы они дополняли друг друга.
  20. Злой и добрый полицейский – все можно представить как с положительной, так и с отрицательной стороны, это даже считается объективностью – говорить о плюсах и минусах. Если вы кого-то или что-то хвалите, постарайтесь еще и мягко поругать, тогда вы сможете привлечь к себе внимание представителей обоих лагерей.


Рекомендую зайти на сайт Дениса Каплунова. У него очень много полезных материалов для тех, кто учится писать тексты для сайта или социальной сети.


Какие результаты мне дал мой личный сайт со статьями:

  • Через статьи я обучаю свою команду. Это экономит мне время на объяснение специфики работы в сетевом маркетинге с компанией NL International.
  • За две первых недели написания статей я получил две входящие заявки на партнерство из других городов.
  • За месяц работы над сайтом, я увеличил его посещаемость в три раза.
  • Более 100 человек за месяц зашли на мой сайт по запросам связанным с компанией NL.


личный сайт блог в млм


Если вы будете писать по 3 -7 статей в неделю для своего веб-сайта, то через год у вас будет более 200 статей по одной теме. Таким образом, вы сможете уже через год, а если постараетесь, то и через три или четыре месяца, получать входящие заявки от потенциальных партнеров без особых усилий, на автомате. 


11 критических ошибок в сетевом маркетинге, которые мешают тебе зарабатывать


Популярные статьи на сайте:


Мои самые популярные видео на тему МЛМ бизнеса:


Как правильно сделать предложение человеку? 



11 критических ошибок в сетевом маркетинге, которые мешают тебе зарабатывать


Другие статьи:

Комментарии
Добавить комментарий
Александр Бахтин
Александр Бахтин
Классная статья. Огромное спасибо. Я клиент почти три года у одной компании недавно стал сотрудником, стабильный доход в месяц 2+%, годовой свыше 20%. Можно также стать сотрудником и дополнительно зарабатывать помимо пассива. Кому интересно пишите на электронную почту: alex125_84@meta.ua или звоните 0507221273 (на этом номере Телеграм, Вайбер).
комментировать
Игорь
Игорь
Недавно начал сотрудничать с крутой компанией, если ты хочешь выйти на 100 000 руб пассивного дохода уже через 3 месяца, путешествовать, пиши мне на whatsapp 89183397914 Игорь.
Или напиши мне в директ через инстаграм - igor_ponomarenko1
комментировать
Андрей
Андрей
Всем привет, я запартнёрился с одним крутым предпринимателем, владельцем нескольких онлайн школ. Он сейчас с командой запускает большой онлайн проект, меня тоже пригласити - я решил к ним присодиниться. Если тебе интересен дополнительный доход в долларах на частичную или полную занятость - могу организовать встречу и вас познакомить
Вайбер, телеграмм 0674851330
комментировать
Гузелия Вирьялова
Гузелия Вирьялова
Гузелия Вирьялова
Недавно начала сотрудничать с крутой компанией, если ты хочешь выйти на доход от 50 000 руб и бесплатно путешествовать, или же просто покупать продукцию с умом (экономить, еще и получать подарки) мой номер телефона. 89603045419 Гузель
комментировать
Иван
Иван
Статья и видео просто супер. Давно искал такую подробную информацию. Хочу к вам в ученики.
комментировать
Сергей Иванович
Сергей Иванович
Статья огонь! Все четко и по делу. Посмотрел еще ваши видео, Владислав. Особенно понравилось про то, как делать презентацию бизнеса. Скачал вашу книгу, изучаю. Надеюсь, что у меня получится внедрить ваши советы. Спасибо за полезные советы.
комментировать
Дима
Дима
Я прочитал ваши книги и сделал, как написано. Не все получилось, но часть фишек сработала и сейчас я привлекаю партнеров через интернет каждую неделю по 3-4 партнера. Это реально круто. Спасибо Владислав за ценные знания.
комментировать
Валетина
Валетина
Спасибо!! Было полезно !!!
комментировать