Статьи

Эффективная продажа по телефону (шпаргалка)

Доброго дня уважаемые подписчики и пользователи рунета.

 

Сегодня мы поговорим с вами о том, как совершаются продажи по телефону. Телефонный маркетинг или как еще его называют «холодные звонки», шутка сложная и не все умеют делать это грамотно.

 

В свое практике я успел поработать в банке и в оптовой компании, где холодные звонки были вторым по значимости инструментов продаж после личных встреч. И во всех случаях я замечал, как большинство менеджеров ведут свою беседу по заранее написанному сценарию, стараясь ни на миллиметр не отойти от него. Но есть такие, кто работает вообще без сценария, рассчитывая только на свою смекалку и быстрый ум.:)

 

И вот что удивительно. Во втором случае результативность телефонных звонков бывает на порядок выше, чем при разговоре по написанному сценарию. И я предполагаю, что связанно это с тем, что человек чувствует собеседника по телефону гораздо больше, нежели при личной встрече. Ведь когда мы общаемся с человеком по телефону, мы пытаемся понять его эмоции, его поведение, его мотивы. Поэтому вслушиваемся в каждое слово, в его тональность, скорость и значимость для нас лично. 

 

Работая в этих компаниях,  я тоже совершал продажи по телефону, но делал это с неким интересом, азартом и творческим подходом. Поэтому я заранее готовился к разговору и старался подбирать предложения таким образом, чтобы заинтересовать человека, вывести его на беседу, а не просто продать товар или услуг, о которой он возможно и знать не знает.

 

Как и в прямых продажах при личной встрече в «холодных звонках» есть определенные правила, которые можно нарушать, но с определенной осторожностью. Почему я так говорю. Потому что более миллиона компаний используют в своем маркетинге «холодные звонки» и делают это по стандартам и всем известным правилам. Поэтому, когда человек услышит от вас два первых предложения как две капли воды похожих на то, что обычно говорят все менеджеры. У него складывается впечатление, что ему опять хотят что-то продать. Поэтому, отклонившись от правил и стандартов, можно не только получить больше заказов, но и узнать своего клиента лучше, что позволит наладить  доверительные и дружеские отношения.

 

КАК ПРОДАВАТЬ ПО ТЕЛЕФОНУ ЭФФЕКТИВНО?
 

  1. Первым делом подготовьте свой голос. Он должен быть уверенным и спокойным.
  2. Скорость речи должна быть и не быстрой и не медленной.
  3. Старайтесь подстроиться под собеседника. Если ваш собеседник говорит очень быстро, значит и вам следует придерживаться той же скорости.  
  4. Имейте наготове несколько привлекательных предложений. Но не читайте их с листочка. Постарайтесь их запомнить. Если не получается, то чтобы не показалось, что вы читаете это с листа, или выучили текст заранее. Используйте букву «Э». Она позволяет человеку на другом конце провода подумать, что вы не готовили свою речь заранее, а говорите естественно, обдумывая свои слова в процессе разговора. И это вызывает доверие.
  5. Обязательно узнайте имя  человека. Но прежде чем это сделать, сами представитесь. К примеру так: Меня зовут Владислав Марясов. Но можно просто Влад.  И как можно чаще в процессе разговора называйте человека по имени или имени отчеству.  
  6. Задавайте человеку вопросы двух типов. Открытые, на которые человек высказывает свое мнение и закрытые, на которые человека отвечает либо да, либо нет. И старайтесь подбирать такие закрытые вопросы, на которые вы получите однозначное «ДА».
  7. Благодарите клиента, что он ответили на ваши вопросы, что уделил вам время, что готов встретиться, что…  Найдите повод, чтобы сказать спасибо. Люди это любят, потому что не часто это слышат.
  8. Делайте пометки в своем блокноте или на компьютере о том, как вы поговорили с человеком. И помните, что если вы обещали перезвонить человеку через день или 30 минут, то обязательно сдерживайте свое обещание, даже если у вас обеденный перерыв.
  9. Не изобретайте сложных предложений. Будьте проще и понятнее.
  10. Не останавливайтесь в тот момент, когда после 10 или 20 звонков вы получили отказ. Проанализируйте эти разговоры, и подумайте, что можно изменить в свой тактике, что добавит, а что следует убрать. И тем более не останавливайтесь, если достигли положительного результата. Если у вас стало получаться, делайте на этой позитивной ноте еще больше звонков.
  11. Записывайте вопросы и ответы своих клиентов. Особенно отрицательные. Это позволить вам заранее подготовить на них ответы, при звонках другим клиентам. Таким образом, у вас будет уникальная шпаргалка готовых решений. И на каждое возражение клиента у вас должны быть разные формулировки. И помните, что все люди разные. И реагируют на ваши фразы и слова они тоже по-разному.
  12. Готовьте разные тексты, для разговора с мужчинами и отдельно с женщинами. В мужском предложение должно быть больше «вызова» и силы, а в женском больше свободы и уникальности.
  13. И последнее, но не менее важное. Если вы менеджер по продажам, то представьте себе, что вы собственник бизнеса. Звоните так, как будто вы владелец того предприятия в котором работаете. Держитесь уверенно и на равных с тем, кто на конце телефонной линии.

 

 

Чтобы подписаться на БЕСПЛАТНУЮ рассылку, заполните форму слева.
Просто введите свое имя и e-mail. И ожидайте новых БЕСПЛАТНЫХ постов на свою почту.

Нет комментариев

Добавить комментарий