КНИГА КОММЕРЧЕСКОГО ДИРЕКТОРА (К. Терехин)

Когда впервые взял эту книгу в руки, первое впечатления было не тем, что я хотел получить. Но прочитав первые две главы, я понял, что эта книга не о деньгах, не о бухгалтерии. А по большей части о маркетинге. Почему эта книга имеет такое название, для меня остается загадкой. В любом случае советую прочесть эту книгу каждому предпринимателю и маркетологу особенно.

В основе книги лежит одна большая и важная идея – это увеличение объемов продаж.

Тезисы из книги:

1. В мире ужесточенной конкуренции принцип справедливости начинает буксовать.
2. Если мы говорим об инновациях, классический маркетинг совершенно не годится.
3. Как только мы смещаем акцент с «Его Величества Клиента» на конкурента, у нас появляется масса новых, дополнительных возможностей, которые классика нам просто не предоставляет.
4. Коммерческому директору необходимо выстраивать не только бизнес, но и способ мышления стратегического маркетинга.
5. Стратегия маркетинга нужна не для того, чтобы чувствовать себя стратегом, полководцем, двигающим людей, деньгами, действующим с флангов или атакующим. А для увеличения объемов продаж.
6. Критерии жизнеспособности, которым должная отвечать ваша маркетинговая стратегия:
   
   1. Единственное решение должно обеспечить долгосрочный успех.
   2. Принцип силы.
   3. Поле битвы. Стратегия должна учитывать «территорию» действия.
   4. Цели стратегии. Чего мы хотим добиться?
   5. Цель маркетинговой стратегии – увеличение объемов продаж.
   6. Критерии эффективности маркетинговой стратегии
   7. И др.
7. Никто не покупает «товар вообще»: каждый клиент определяет одну или несколько наиболее важных для себя характеристик продукта и выбирает поставщика, лидирующего именно в этой области.
8. Не верьте рекламным агентствам, говорящим про длительность рекламного контакта в 10 секунд. Эта фантазия.
9. Цель – это стратегия, а способы достижения – эта тактика.
10. При разработке стратегии первым вопрос, который мы себе задаем: сколько у нас ресурсов и как мы их собираемся тратить?
11. Эффективность маркетинговой стратегии должна определяться только точками соприкосновения с покупателями и конкурентами.
12. Хороша любая стратегия, которая достигла цели.
13. Позиционирование (а точнее продвижение) бренда возможно только на основе четкой и рациональной причины приобретения. В основе рыночной позиции любого продукта должна находиться веская причина для совершения покупки.
14. У каждого человека (в зависимости от возраста, социального статуса, материального положения) включается «возрастной» фильтр. Взрослому человеку неинтересны слова детей и пожилых людей (если не родственники или не обращаются непосредственно к нему). Поэтому коммуникацию со своим клиентом необходимо учитывать этот фильтр.
15. Чтобы вы не сделали – клиент должен вас услышать!
16. Не забывайте интересоваться мнением клиентов. Иначе риск ошибки стремительно приближается к 100%.
17. Я предлагаю вам сегментировать клиентов в зависимости от тех проблем, которые характерны для их бизнеса.
18. Если то, что вы сделали, легко могут повторить другие, вы еще не обеспечили себе конкурентное преимущество. В таком случае это можно назвать - сервисным преимуществом.
19. Пожалуйста, стройте свою рекламную компанию по принципу: «Рекламируй свое конкурентное преимущество». Другими словами, в своей рекламе дайте причину для совершения покупки именно вашего товара, услуги, марки и т.д.