Развитие маркетинга и продаж магазина и сервисного центра цифровой техники (часть 1)

Кейс № 1.

1. 1.       При покупке нового товара, вычитать  стоимость старого б/у товара, сданного в магазин.
2. 2.       Раздавать б/у компьютеры старшему поколению (пенсионерам), желающему освоить компьютерную грамотность, беря с них плату только за обучение + сервисное обслуживание. Компьютер должен иметь встроенные программы «Мое здоровье», где человек может следить за динамикой своего самочувствия – АД, пульс, дата посещения врача с напоминанием, органайзер процедур, возможность делать файлы своих снимков и сканы заключений врача и т.д. «Моя электронная книга» - мини библиотека популярных для этого возраста аудиокниг или фильмов.
3. 3.       Найти партнеров (начинающих предпринимателей) из других населенных пунктов с целью открытия филиалов магазина. Предоставляя весь бизнес-пакет + обучение.
4. 4.       Ко дню 8 марта сделать акцию – пакет программ для домохозяйки, со встроенной программой домашней бухгалтерии, записями кулинарных рецептов, программ с вышивкой, создание видеозаписи своих мастер-классов на кухне и т.д. Все эти приложения и программы можно будет скачать на сайте, или вызвать мастера на дом для установки.
5. 5.       Искать пути получения самых выгодных условии кредитования ваших клиентов с наименьшим временем оформления кредита.

Кейс № 2.

1. 1.       Однозначно РЕКЛАМА. Реклама должна быть везде. На телеканалах, в газетах, интернете, в транспорте (две три строчки с адресом и телефоном), в соседних городах и поселках ( оставлять рекламные буклеты, через которые можно заказать товар), билборды, и т.д., но реклама должна быть качественная! Я не говорю сразу кинуть все средства в рекламу, нет, все осваивать по мере возможности. И рекламировать не магазин, атоварыкоторые есть в магазине. Что бы покупатель, идя в магазин, знал, что в нем есть тот или иной товар, и что ему не придется с одного магазина ходить в другой.
2. 2.       Грамотный персонал. Вежливый, всегда с улыбкой, разбирающийся в том, что продает! Само собой хорошо выглядеть. Персонал должен уметь и знать,  что рассказать о товаре, мало того, убедить и переубедить. Самое главное здесь, быть хорошим продавцом, а не хорошим человеком.))))
3. 3.       На третье место ставлю товар. Товар должен соответствовать спросу потребителя. Понятно, что товар должен быть надлежащего качества! Ну и совсем хорошо, если это будет хороший, качественный товар, привлекательный на вид и к тому же по доступной цене.
4. 4.       Сервисный центр - это очень хорошо! Это дополнительная реклама. Ремонтировать нужно все,но особыми привилегиями ремонта пользуется товар, купленный в магазине.
5. 5.       Интернет магазин - это опять же дополнительная реклама, но магазин не будет эффективен с таким количеством населения!
6. 6.       Кредитование тоже обязательно. Пришедший покупатель пришел за покупкой и увидел больше того, что он ожидал, а тут и кредит ему предлагают сразу. Это обязательно сработает.
7. 7.       Я считаю, что не нужно делать слишком много скидок! Скидки конечно хорошо, но если выгодно продавать по скидке в 50%, то покупатель может задать вопрос: - А какая же тогда настоящая цена товара? Нужно делать по другому: У нас есть такой-то товар по такой-то цене и объявить это всем, скажем на билборде у магазина. А вот скидки школьникам это правильно.

Кейс № 3.

1. 1.       Компания обязательно должна выделять как минимум четыре основных вида целевой аудитории для предлагаемых ею продуктов: крупные корпорации, мелкие и средние компании, а также отдельные пользователи.
2. 2.       Основные пункты в маркетинговом плане компании и главные ее цели – это создание обширной базы из корпоративных и частных клиентов, а также завоевание положительной репутации на рынке. Каждая из этих целей будет достигаться путем проведения целого комплекса маркетинговых и рекламных мероприятий. Также компании предлагается   заключить стратегические союзы с крупными производителями компьютерного оборудования и компаниями-разработчиками антивирусных программ.
3. 3.       Основные источники прибыли – это продажи оборудования и программного обеспечения через сеть дистрибьюторов (около 70% от общего объема продаж) и прямые продажи (оставшиеся 30% от общего объема продаж).

Кейс № 4.

Мой совет прост. Берешь три главных отличия от конкурентов в рекламе и добавляешь себе, а как это сделать, решайте сами.

Кейс № 5.

Может так:

     Обратить внимание на сотовый сегмент (судя по графику, есть куда расти). Навести порядок в ассортименте, избавление от неликвидов.

     Реализация аксессуаров всех видов (валовая прибыль 100-150%), программное обеспечение, и подключение к операторам сотовой связи.

     Полный ребрендинг магазина, вывески, витрин, выкладки.

Кейс № 6.

Слабая "социализация" интернет-магазина.

В небольших городах, принципиально важным фактором при покупке технически сложного товара, является мнение знакомых, близких и родственников.

Поэтому в качестве хорошего метода привлечения и удержания клиентов, является продвижение брэнда и интернет-магазина в соц. сетях.

В частности, хорошим методом является проведение викторин с призами в собственных группах, постоянные или периодические скидки в магазинах компании (в том числе интернет-магазине) для участников групп - это моментально привлечет посетителей на сайт и в магазин.

Вообще, сам сайт, несмотря на достаточно длительный период существования, необходимо зарегистрировать в каталогах, на специализированных ресурсах.

SEO и SMM продвижение сайта - относительно дешевый маркетинговый ход.

Для удержания клиентов, имеет смысл воспользоваться дисконтными карточками постоянного клиента (возможно, накопительными), и/или ввести бонусную систему в интернет-магазине.

Для снижения издержек по обслуживанию продаж в рассрочку, имеет смысл воспользоваться финансовыми инструментами - типа банковских гарантий на длительный срок для получения отсрочки у поставщиков, с целью сокращения финансового цикла.

Имеет смысл создать собственный сервисный центр, с последующей авторизацией у крупных и/или основных производителей - сервисное и гарантийное обслуживание слабое место практически всех продавцов электроники.

После создания сервисного центра, имеет смысл отдельно продавать дополнительную гарантию на товар.

Имеет смысл на базе интернет-магазина, сделать доску объявлений о купле-продаже подержанной электроники - при наличии сервисного центра, можно скупать по дешевке вышедшие из строя товары, и продавать их на этом ресурсе.

Кейс № 7.

По всем вопросам ответ один смените вывеску. Мир компьютеров, на подсознательном уровне это что-то очень большое, где можно потеряться. А вот  «Компьютерный ЦЕНТ»,  это то, к чему стремится человеческая натура, устройте банальный опрос на улице и вы убедитесь в этом сами...

• Проведение опроса – это прекрасный способ выявить потребности и сделать рекламу магазина и сервисного центра.

Кейс № 8.

1. Найти и использовать ресурс для снижения закупочной цены (эксклюзивный договор с изготовителем, новые поставщики, поставки основного товара и расходных комплектующих из других стран (КНР и др. стран СНГ).

2. Расширять и углублять ассортимент той группы товаров, которая обеспечивает в удельном весе товарооборота наибольшие продажи.

Кейс № 9.

Если ассортимент велик, люди покупающие дорогую технику буду в первую очередь спрашивать как часто ломается? Поэтому не создавать отделы, а обучить менеджера на отдельный бренд. Это позволит, при увольнении сотрудника его легко заменить. Не обучая всему ассортименту товара, а только  отдельный бренд, и  первый раз взять с собой диктофон, или камеру и обучение в итоге будет бесплатным инструментом. Постоянное общение с сервисным центром позволит знать проблемы оборудования.

Контроль эффективности продаж и работы сотрудников по статистикам, ситуации могут быть разные. Должен быть план продаж и система бонусов и штрафов за выполнение или не выполнение данного плана. И ведение статистики по каждому продавцу. Если сотрудник плохо продает на протяжении трех месяцев относительно другого сотрудника, значит нужно задуматься, нужен ли он компании.

Менеджеры активных продаж, которые будут колесить по городу, искать новых клиентов, договариваться об апгрейдах, получать корпоративных клиентов и т.д. работают на проценте, плюс компенсация за авто.

Ценообразование.

Гиганты могут предоставить низкую цену на отдельный товар, ни кто не мешает создавать комплексные решение к этим же товарам. К принтеру - комплект чернил и пачку бумаги в подарок и один бесплатный вызов мастера для осуществления данной операции.

Конкурировать по отдельным видам товаров, практически это готовое решения правильно позиционированное с верно рассчитанной прибылью, может уменьшить объем продаж, но тогда можно сократить штат и выйти на оптимальную точку продажи. Не теряя лишнюю прибыль.

Создание дилерской системы, есть мелкие предприниматели, которые хотят зарабатывать на этом, при определенном количестве покупок, должны дать дилерский прайс.

Анализ собственного предприятия.

Нужно вывести показатели прибыли и расходов, активности продаж, эффективности продаж, количество поступающего по гарантии оборудования (может стоить сменить поставщика), эффективности рекламы (опросы покупателей о том,  откуда  они пришли).