Статьи

Самое больное место любого малого бизнеса – продажи и персонал!

На сегодняшний день, я могу сказать, что уже стал небольшим специалистом в организации бизнеса, в сфере кейтеринга (выездное обслуживание или разносной торговли) или как в народе называют этот бизнес – «обеды в офис». 


Не скажу, что добился больших высот на этом поприще. Но то, что было пройдено, это уже успех! Дело только зарождается и работает  чуть больше месяца, а если точнее, то один месяц и 12 дней. И за этот период были совершены первые ошибки и первые победы. Это позволило более продуктивно наладить работу в этом бизнесе. 


Мое уникальное преимущество (черта харктера) в том, что я люблю постоянно создавать новые проекты. Просчитывать их и заниматься продвижением. Доводить до той стадии, когда нужно только наращивать жирок и уходить в отрыв. Дальше мне становится скучно... И то, что я делаю, я делаю быстро, смело и  не сомневаясь...


P.S. Наверное пора устроить тренинг или вебинар по теме: "Как быстро проекты со скоростью мысли?"  


Но в этом посте мы поговорим не об этом. В этом посте я хочу раскрыть вопрос по теме, которая меня волнует и самому себе дать несколько советов, которым постараюсь следовать в ближайшее время. Так как бизнес на стадии зарождения, стратегия будет такой, какая она должна быть на этой стадии. В период перехода в следующую стадию, стадию роста, стратегию  и оптимизацию продаж придется изменить, внедрив больше современных технологий производства, реализации и маркетинга. Хотя уже сейчас ведется активная работа по продвижению бизнеса в интернет-пространстве. У нас есть прикольный сайт, мы используем контекстную рекламу в Яндексе и в социальной сети ВК. А так же, потихоньку продвигаемся в СММ маркетинге...  


Но самое больное место любого малого бизнеса – продажи и персонал!


В бизнесе по доставке обедов, проблема с продажами и персоналом самые главные. Так как продукция имеет ограниченный срок хранения, ее необходимо реализовать в самый короткий срок.  Поэтому, главная задача этого бизнеса – наладить постоянный сбыт готовой продукции. А как это сделать?


Можно конечно сделать больше рекламы, больше вложиться в раскрутку данной услуги. Используя традиционные способы продвижения (ТВ, Радио, Наружка). И ждать, когда появятся заказы. А если бюджет минимален, приходится думать головой, прежде чем вкладываться в рекламу. А ведь текущие затраты не исчезают. Поэтому, чтобы снизить затраты, увеличить выручку, нужны продажники. Люди, которые будут заниматься продажей продукции на территории потенциального клиента. И эта самая сложная (на данный момент) задача.


Я лично провел более 30 собеседований на вакансию курьера (продажника). И удалось получить только одного сотрудника, который работает уже больше 4 дней. Бабушка, 1951 г. рождения, которая с огромным удовольствием и энтузиазмом работает, продавая наши обеды.


Самое опасное это то, что она одна такая. Бизнес не должен быть завязан на одном человеке! Иначе он обречен на провал. Если она заболеет или уйдет, процесс реализации встанет колом. Будут конечно заказы с доставкой, но это ничто по сравнению с тем, сколько эта милая бабулька продает за 3-4 часа своей работы.


Вывод: нужно больше таких работников! А где их бл..ть взять? Не хотят люди работать. Хотят сидеть на стуле и получать деньги только за то, что они пришли и ушли вовремя с работы, и у них еще высшее образование. В общем ситуация печальная.


Что делать  в этой ситуации, я даже не знаю пока. Уже испробовал разные методы подбора персонала. И пока все не очень хорошо получается. Но это не страшно, потому что есть план действий, который я сам себе ставлю, чтобы получить то, что планирую. Остается надеяться, что он сработает.


План действий.


Закон больших чисел. Следуя этому закону, необходимо провести 100, а может и 200 собеседований, чтобы нанять хороших сотрудников (курьеров). Затем, необходимо понять, какую территорию может обслужить один курьер. А потом, дать все необходимые инструкции для успешной работы.


Из наших наблюдений можно сделать вывод, что один курьер в состоянии обслужить в течение дня один район с 100 магазинов. Исходя из того, что наш город состоит из 4 крупных районов, нам нужны как минимум 4 курьера (пеших) + 1 – 2 курьера с автомобилями.


(Сложность в том, чтобы дать им максимум работы и получить максимум результата).


Каким образом мы будем  находить этих «чудо» курьеров?


1. Реклама на остановках (листовки), с периодичностью 1 раз в неделю;

2. Через центр занятости - постоянно;

3. Через бегучую строку на ТВ, с периодичностью 5 выходов в месяц;

4. Через объявление в газете, с периодичностью 1 раз в неделю;

5. Через интернет (доски объявлений), с периодичностью 1 раз в неделю.


Таким методом мы обеспечим себе поток безработных граждан, которые возможно станут у нас работать. И среди многих, мы найдем тех, кто останется с нами на долго. Хотя я в этом сомневаюсь. Текучесть кадров в этой сфере постоянная. Поэтому, необходимо продумать стратегию HR-брендинга. Это позволит нам нанимать более молодых людей (школьников и студентов), на летний период, заранее зная, что они пришли на подработку. И если все сделать по уму и красиво, то к нам люди сами потянутся. Так же как в Макдональдс.


Маршрут.


Чтобы работа курьера была более эффективной, ему нужен план и маршрут. Своего рода карта, по которой он будет ходить каждый день и продавать продукцию.  Для того, чтобы ее сделать, с курьером должен пойти менеджер и записать все адреса, в которые зашел курьер. И отметить те места, где была совершена продажа. А так же время, в которое курьер был в том или ином месте.


Как сделать работу курьера эффективной?


При найме курьера, за ним прикрепляется старший курьер или менеджер, который составляет план (маршрут) в тот день, когда курьер в первый раз вышел на работу (в поле). При этом подсказывает ему те места (магазины и торговые точки), в которые нужно зайти. По истечению времени, должна быть карта района с проложенным маршрутом, которая будет передаваться из рук в руки, от одного курьера к другому.


Особенности этой карты в том, что в ней должна быть информация о местах продаж, времени в которое нужно прийти, имена клиентов и проложен самый эффективный по времени и расстоянию маршрут. Курьеру не нужно думать, куда пойти и кого спросить. У него есть карта, которой он следует. Чем меньше курьер думает о маршруте, тем больше о том, что и как он продает.


И еще один важный момент. Чтобы посещение мест для сбыта было не просто продажей продукции, а еще и информационным поводом. Необходимо постоянно выдавать курьерам листовки с новостями компании, информацией об акциях и скидках. И оставлять их у клиента после посещения его рабочего места.


Все это навело меня на определенные мысли. И я составил список всего из 5 простых правил, соблюдая которые, курьер будет более эффективен.


5 правил эффективного курьера.


  1. Место (нужно знать куда, и к кому ты идешь).
  2. Время (нужно знать, когда нужно идти, и приходить всегда в одно и то же время.)
  3. Периодичность (нужно составлять план таким образом, чтобы не отпускать клиента до тех пока он либо не купит, либо не пошлет  тебя на х..)
  4. Информационный повод (задача для компании и отдела маркетинга состоит в том, чтобы был повод зайти к тому клиенту, который не покупал и даже не хотел покупать и выдать ему новость, скидку, акцию, внедрение новой услуги и т.д.)
  5. Настрой на победу (только позитивный настрой поможет продать больше и сделать это легче.)

Нет комментариев

Добавить комментарий